企業(yè)級客戶仍然看好物聯(lián)網(wǎng)，因為他們已經(jīng)意識到完整的解決方案可能需要更長的時間來發(fā)展，回報可能比預(yù)期更多。我們預(yù)計物聯(lián)網(wǎng)硬件、軟件、系統(tǒng)集成以及數(shù)據(jù)和電信服務(wù)市場規(guī)模在2021年將增長到5200億美元，比2017年的2350億美元翻了一倍多。

　　自兩年前我們對物聯(lián)網(wǎng)和分析做過一次深度的調(diào)查以來，我們發(fā)現(xiàn)這一領(lǐng)域的用戶認為供應(yīng)商在減少一些最關(guān)鍵的障礙方面幾乎沒有取得進展，包括安全性、現(xiàn)有信息技術(shù)和運營技術(shù)的集成(OT)系統(tǒng)以及不確定的投資回報。因此，企業(yè)級客戶開始把眼光放得更長，并開始思考物聯(lián)網(wǎng)解決方案何時能應(yīng)用到企業(yè)運營當中?？傮w而言，他們?nèi)缃駥?020年大規(guī)模地采用物聯(lián)網(wǎng)解決方案方面的預(yù)期出現(xiàn)了下降。

　　盡管存在這些問題，企業(yè)和工業(yè)級客戶仍然可以在自己力所能及的范圍內(nèi)獲得成功。與兩年前他們更多地停留在概念證明上相比，用戶如今正在考慮嘗試新的應(yīng)用：預(yù)計2018年為60%，而2016年還不到40%。

　　云服務(wù)提供商在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中變得更為突出和更有影響力，尤其是像AWS和Microsoft Azure這樣的產(chǎn)品。云服務(wù)提供商正在減少接入物聯(lián)網(wǎng)的障礙，讓操作變得更加簡單，同時推動新應(yīng)用的嘗試和快速擴展。雖然同質(zhì)化的服務(wù)幾乎沒有對特定行業(yè)的應(yīng)用進行優(yōu)化，卻為系統(tǒng)集成商、企業(yè)應(yīng)用開發(fā)商、行業(yè)物聯(lián)網(wǎng)專家、設(shè)備制造商和電信公司拓寬行業(yè)解決方案提供了重要機會。

　　變與不變

　　通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商在安全性及投資回報方面與客戶的關(guān)注一致，但在集成、操作性和數(shù)據(jù)可移植性上則關(guān)注得更少。根據(jù)我們之前對技術(shù)周期的預(yù)測，解決這些問題的關(guān)鍵在于關(guān)注細分行業(yè)，以了解客戶真正想要和需要的東西。在特定案例中獲得豐富的經(jīng)驗可以幫助供應(yīng)商預(yù)測客戶的需求，并允許他們重復(fù)使用和提供端到端的解決方案。

　　在我們的調(diào)查過程中，客戶反饋顯示，云服務(wù)提供商和分析及基礎(chǔ)架構(gòu)軟件供應(yīng)商對他們的影響最大。許多客戶認為，云服務(wù)供應(yīng)商能夠為他們提供物聯(lián)網(wǎng)工具，而這些工具可以用來收集、匯總、精選和分析數(shù)據(jù)。例如，AWS和Microsoft Azure在過去的18個月里都擴展了特定的物聯(lián)網(wǎng)工具。云服務(wù)提供商以其在分析領(lǐng)域的專業(yè)知識不斷發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，并鞏固為企業(yè)級和工業(yè)級客戶提供分析和云服務(wù)的地位。

　　在物聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商和客戶意識到他們可以將云端的處理能力轉(zhuǎn)移到收集數(shù)據(jù)的傳感器和攝像頭后，更細致的邊緣分析也變得越來越重要。例如，視頻監(jiān)控只是一種方式，可以更有效地分析數(shù)據(jù)源，而不是將帶寬密集型視頻發(fā)送到云端。

　　物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商需要解決客戶的三大痛點，即安全性、現(xiàn)有技術(shù)集成和不明確的投資回報。安全性問題尤為重要。通過研究我們發(fā)現(xiàn)，如果客戶的安全問題得到解決，客戶會愿意購買更多的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備并為此買單。

　　集成仍然是最大的問題。物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商仍未能讓客戶輕松地將其提供的物聯(lián)網(wǎng)解決方案整合到企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、信息系統(tǒng)以及操作系統(tǒng)當中，他們可能低估了客戶的顧慮。如果物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商更多地了解客戶在實際運營中的挑戰(zhàn)，將能夠提供更完整的端到端解決方案。

　　傳感器和分析軟件可幫助企業(yè)更準確地判斷何時需要進行維護或更換設(shè)備，于是預(yù)測性維護成為物聯(lián)網(wǎng)解決方案應(yīng)用的優(yōu)點之一。例如，施耐德與通用電氣的Predix平臺合作，對全球60,000多部電梯和自動扶梯的維護進行優(yōu)化。由于客戶發(fā)現(xiàn)投資回報時間比預(yù)期效果要長，于是對預(yù)測性維護的興趣就慢慢開始減弱。先前的數(shù)據(jù)格式和缺失的歷史數(shù)據(jù)只是一部分問題，而后來的預(yù)測及不上承諾的效果才是關(guān)鍵。

　　另一方面，企業(yè)級客戶對遠程監(jiān)控的興趣開始升溫，遠程監(jiān)控更像是一個易于集成或獨立的應(yīng)用程序。例如，工業(yè)設(shè)備領(lǐng)導者ABB將遠程監(jiān)控與聯(lián)網(wǎng)的機器人系統(tǒng)、關(guān)聯(lián)的低壓網(wǎng)絡(luò)捆綁在一起，使客戶能夠排除故障并快速識別更多需要關(guān)注的問題。

　　在所有的應(yīng)用案例中，供應(yīng)商及企業(yè)級客戶的關(guān)注點并不能完全保持一致。自2016年以來，客戶對許多物聯(lián)網(wǎng)使用案例的興趣明顯提升，而物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商優(yōu)先考慮市場地位來更有效地擴大企業(yè)規(guī)模。

　　未來幾年對物聯(lián)網(wǎng)市場的發(fā)展至關(guān)重要，領(lǐng)導者不斷獲取收益并擴展其行業(yè)的特定產(chǎn)品，而那些未能迅速采取行動以滿足客戶需求的現(xiàn)有企業(yè)，可能會被更靈活的競爭對手所超越。尤其是對設(shè)備制造商而言，當他們看到競爭對手采用物聯(lián)網(wǎng)解決方案而不斷獲取價值時，屆時只會淪落成生產(chǎn)利潤較低硬件的企業(yè)。

　　當然，戰(zhàn)略因公司的情況而異。但物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商的普遍關(guān)注三個點。行業(yè)定制和智能包裝正成為成功的關(guān)鍵。領(lǐng)先的物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商關(guān)注的行業(yè)比以前更少，使他們能夠提供更適合客戶需求的解決方案，應(yīng)該繼續(xù)縮小所關(guān)注的行業(yè)數(shù)量。超過80%的物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商仍然會關(guān)注4—6個行業(yè)，范圍太廣就無法快速建立專業(yè)經(jīng)驗。專注于兩個或三個行業(yè)，有利于物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商整合重要的行業(yè)知識，將會比云服務(wù)提供的產(chǎn)品更有競爭優(yōu)勢。

　　物聯(lián)網(wǎng)解決方供應(yīng)商正在縮減關(guān)注點，但他們在各個行業(yè)中依然過于分散

　　隨著物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商獲得在特定行業(yè)實施物聯(lián)網(wǎng)解決方案的經(jīng)驗，他們?yōu)闈M足買家的要求與合作伙伴共同開發(fā)效益高的端到端軟件包?；谛袠I(yè)應(yīng)用，許多物聯(lián)網(wǎng)部署需要定制：然而超過60%的客戶表示所購買的解決方案的定制化程度只超過了25%。當物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商探索特定行業(yè)的應(yīng)用時，會去了解所需的不同數(shù)據(jù)集，測試傳感器以及如何處理來獲取更多的價值。因此，他們了解可以將什么移交給下一個用戶，然后就可以創(chuàng)建標準包，減少定制要求，縮短銷售周期并增加成功的可能性。

　　一些公司正在通過合作伙伴關(guān)系和收購這種方式來將技術(shù)應(yīng)用到市場。例如，IBM Watson與客戶一起開發(fā)解決方案并編制了多種用途的行業(yè)手冊。再者，IBM Watson與三星的合作，三星與電梯公司Kone以及法國鐵路運營商SNCF的合作都取得了不錯的成績。

　　領(lǐng)先的工業(yè)自動化供應(yīng)商也正在探索如何減少壁壘并將其系統(tǒng)擴展到物聯(lián)網(wǎng)市場的方法。例如，西門子的Mindsphere正在將其軟件整合到客戶的產(chǎn)品周期管理系統(tǒng)中。

　　客戶和物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商認為，減少障礙的進展速度比他們預(yù)期的要慢。然而，與兩年前相比，物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商今天在運營方面有更多的經(jīng)驗，客戶也對物聯(lián)網(wǎng)的投資有了更好的了解，而且客戶看待回報也會更現(xiàn)實。

　　物聯(lián)網(wǎng)解決方案領(lǐng)導者將他們的經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的模本，而這些模本可以解決客戶對安全性，集成和投資回報的擔憂。第一步是了解客戶的痛點; 解決這些痛點并將制定端到端解決方案將使物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商大規(guī)模的開發(fā)出效益高的物聯(lián)網(wǎng)解決方案。