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【編者按】隨著藥品零加成政策的全面實(shí)施，院內(nèi)藥房利潤(rùn)逐步降低，處方外流或?qū)⒃谡叩拇罅ν苿?dòng)下成為長(zhǎng)期趨勢(shì)。然而，處方外流本質(zhì)上是藥品銷售利益的重新分配過(guò)程，路徑較長(zhǎng)推進(jìn)收效甚微，還有三大阻礙有待妥善解決，即處方來(lái)源、醫(yī)保統(tǒng)籌和藥店承接能力。醫(yī)藥零售市場(chǎng)如何破局？

在當(dāng)前零售藥店行業(yè)薄利多銷、競(jìng)爭(zhēng)激烈且具有較強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)下，企業(yè)要站穩(wěn)市場(chǎng)，必然要凸現(xiàn)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以得到市場(chǎng)的認(rèn)同。

短期來(lái)看，行業(yè)集中化提升是明確且看得見(jiàn)的趨勢(shì)，政策驅(qū)動(dòng)確定性高；長(zhǎng)期來(lái)看，“處方外流”是不可逆的趨勢(shì)，國(guó)家配套政策將會(huì)逐步跟上；精細(xì)化管理是零售藥店的必經(jīng)之路，有利于平衡擴(kuò)張與成本控制。結(jié)合這一邏輯，本文提出三個(gè)問(wèn)題，以期從中探討零售藥店行業(yè)前景與企業(yè)經(jīng)營(yíng)差異。

一問(wèn)：如何推升行業(yè)集中度？

【困局】 諸侯割據(jù)，各自為王

我國(guó)零售藥店分布廣而散。據(jù)《2017年度食品藥品監(jiān)管統(tǒng)計(jì)年報(bào)》數(shù)據(jù)，截至2017年11月底，全國(guó)零售藥店總數(shù)已達(dá)到45.4萬(wàn)（零售連鎖企業(yè)5409家，零售連鎖企業(yè)門店22.9萬(wàn)家；零售藥店22.5萬(wàn)家），連鎖率首次超過(guò)50%，達(dá)到50.44%。統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)藥控股、一心堂、老百姓、大參林、益豐藥房市占率最高，但均在2%左右，差距并不顯著。

零售藥店區(qū)域性特征也較為明顯。拋開(kāi)全國(guó)布局的國(guó)藥控股和同仁堂，上市公司中老百姓在全國(guó)布局相對(duì)均衡，但也較側(cè)重于華中地區(qū)；一心堂的門店主要集中在云南、廣西地區(qū)，大參林集中在西南地區(qū)，兩廣地區(qū)滲透更深；益豐藥房在兩湖以及江蘇地區(qū)發(fā)展較快。這一方面與不同區(qū)域?qū)α闶鬯幍甑脑O(shè)立批準(zhǔn)與監(jiān)管政策不同有關(guān)，另一方面也與傳統(tǒng)分銷體系模式下的供應(yīng)鏈管理，輻射半徑較為有限有關(guān)。

筆者對(duì)全國(guó)藥品銷售額居前的零售藥房的區(qū)域分布進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)僅局限于創(chuàng)始之地，區(qū)域擴(kuò)張較難。典型的如遼寧成大方圓、河南張仲景、南京醫(yī)藥國(guó)藥和云南健之佳等。

【破局】 政策助力+資本入場(chǎng)

美國(guó)、日本零售藥店集中度提高源于醫(yī)藥分離改革。這主要在于其實(shí)行醫(yī)藥分離后，公立醫(yī)院藥品加成費(fèi)用減少或消除，零售藥店終端銷售規(guī)?？焖贁U(kuò)大，大型零售企業(yè)可以充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)。而小型藥店則面臨利潤(rùn)下滑收支不平衡等問(wèn)題，大量的并購(gòu)隨之產(chǎn)生。

我國(guó)“醫(yī)藥分開(kāi)”改革穩(wěn)步推進(jìn)，已基本實(shí)現(xiàn)藥品“零加成”。近年來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)政策密集出臺(tái)，深刻影響零售藥店市場(chǎng)格局，取消GSP認(rèn)證轉(zhuǎn)而采取常規(guī)化飛檢提高了檢查準(zhǔn)確性、公正性，不合規(guī)小型藥店生存空間縮小。營(yíng)改增、“兩票制”、一致性評(píng)價(jià)政策優(yōu)化了供應(yīng)商體系，但也提升了上游龍頭企業(yè)話語(yǔ)權(quán)，非規(guī)模化藥店渠道成本抬升。藥師執(zhí)業(yè)資質(zhì)和分級(jí)藥店制度對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)管理提出更高要求，大型連鎖藥店優(yōu)勢(shì)更加突出。尤其近期相關(guān)部門決定在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展為期6個(gè)月的藥品零售企業(yè)執(zhí)業(yè)藥師“掛證”行為整治，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有望更公開(kāi)、公平。帶量采購(gòu)有助于推動(dòng)處方外流，具備更強(qiáng)服務(wù)能力的連鎖藥店有望分享政策紅利。整體來(lái)看，未來(lái)藥店行業(yè)將呈現(xiàn)出強(qiáng)者恒強(qiáng)、規(guī)模性企業(yè)市占率上升的趨勢(shì)。

而在資本驅(qū)動(dòng)下，二級(jí)市場(chǎng)龍頭企業(yè)加速擴(kuò)張，自建收購(gòu)齊頭并進(jìn)。從年報(bào)中可見(jiàn)，我國(guó)四家上市零售藥店龍頭正在加快擴(kuò)張，年新增門店增長(zhǎng)率保持在20%~30%。一級(jí)市場(chǎng)方面，資本巨頭高瓴資本旗下的高濟(jì)醫(yī)療通過(guò)不斷投資并購(gòu)，整合了全國(guó)數(shù)萬(wàn)家藥店，年銷售規(guī)模已超過(guò)200億元。此外，阿里健康、基石資本等投資公司也都進(jìn)行了多次并購(gòu)。

隨著藥店分級(jí)和飛檢等嚴(yán)監(jiān)管政策的出臺(tái)，中小型藥店的生存空間被擠壓，不少小藥店被并購(gòu)或被迫關(guān)閉，頭部公司銷售增速已拉開(kāi)差距，行業(yè)整體連鎖化程度快速上升。

二問(wèn)：如何看待處方外流？

【困局】 處方外流并非一日之功

隨著藥品零加成政策的全面實(shí)施，院內(nèi)藥房利潤(rùn)逐步降低，處方外流或?qū)⒃谡叩拇罅ν苿?dòng)下成為長(zhǎng)期趨勢(shì)。然而，處方外流本質(zhì)上是藥品銷售利益的重新分配過(guò)程，路徑較長(zhǎng)推進(jìn)收效甚微，還有三大阻礙有待妥善解決，即處方來(lái)源、醫(yī)保統(tǒng)籌和藥店承接能力。

1.處方來(lái)源：醫(yī)院和醫(yī)生利益如何平衡？

統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)處方藥在醫(yī)院端的銷售占比超過(guò)80%。過(guò)去，中國(guó)實(shí)行“醫(yī)藥一體化”，醫(yī)院從藥品銷售加成中獲取利潤(rùn)，醫(yī)生的考核指標(biāo)與藥品處方量掛鉤，形成一定的利益相關(guān)性。但目前在相關(guān)政策推行下，醫(yī)技服務(wù)費(fèi)的上漲幅度仍較低，處方外流也不會(huì)減少醫(yī)院承擔(dān)的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，反而讓渡了一定的利益，因此，醫(yī)院端沒(méi)有強(qiáng)勁的動(dòng)力去推動(dòng)“處方外流”。而醫(yī)生的薪酬結(jié)構(gòu)改革、利益補(bǔ)償機(jī)制尚未改革到位、配套健全，因此，醫(yī)生推行處方外流的意愿也較弱。

2.社會(huì)藥房統(tǒng)籌賬戶完全放開(kāi)時(shí)機(jī)未定

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前零售藥店的醫(yī)保定點(diǎn)覆蓋率已經(jīng)達(dá)到68.6%，但藥店供應(yīng)的醫(yī)保藥物較為有限，且僅能以個(gè)人賬戶支付。除部分試點(diǎn)城市外，醫(yī)保統(tǒng)籌賬戶目前沒(méi)有對(duì)社會(huì)藥房開(kāi)放，意味著在藥店購(gòu)藥只能通過(guò)醫(yī)保個(gè)人賬戶，賬戶額度用完后，患者需要自付。且零售市場(chǎng)目前還存在處方追溯難的問(wèn)題，醫(yī)?；鹨草^為緊張，因此，統(tǒng)籌賬戶大規(guī)模向社會(huì)藥店開(kāi)放尚需時(shí)日。

3.藥店是否具備承接能力？

處方外流主要的承接對(duì)象是零售藥店，但并非所有藥店都具備承接能力。專業(yè)化的服務(wù)能力是藥店增強(qiáng)患者體驗(yàn)，持續(xù)吸引客流的重要因素，但目前零售藥店執(zhí)業(yè)藥師配置缺口仍然存在。另外，目前零售藥房單店處方藥銷量較低，多數(shù)藥店獲批銷售的處方藥品種有限，上游制造企業(yè)亦擔(dān)心無(wú)法覆蓋其鋪貨成本，因此，多采用自然銷售或僅在醫(yī)院周邊藥店鋪貨等較為保守的銷售策略，藥店非處方藥類產(chǎn)品銷售占比則較大。

【破局】 重視院邊店和DTP

盡管目前“處方外流”對(duì)零售藥房的影響較低，但從長(zhǎng)期來(lái)看，處方外流將成為不可逆的趨勢(shì)。拋開(kāi)政策改變層面的利好，如效仿日本對(duì)院內(nèi)和院外取藥進(jìn)行處方費(fèi)和藥師調(diào)劑費(fèi)的差異化激勵(lì)外，中短期來(lái)看，院邊店和DTP藥房將是最直接的承接處方外流的藥店模式。

1.院邊店

院邊店一可承接由于控費(fèi)限制、進(jìn)院困難的高價(jià)藥，如PD-1、阿達(dá)木單抗等藥品的銷售，另外則是患者在院內(nèi)獲取處方后，“順路”到院邊店完成購(gòu)藥的品種。對(duì)于非慢病類藥物，患者多數(shù)不清楚藥房的品種覆蓋能力、且目前不同藥店的專業(yè)服務(wù)能力差異不大，因此，會(huì)傾向于就近購(gòu)藥。對(duì)于這兩類藥品的銷售，院邊藥店收入規(guī)模較為可觀且增速穩(wěn)定。隨著上市零售藥店自身物流配送體系的搭建成熟，院邊店或?qū)⒊蔀楦骷夜镜闹攸c(diǎn)爭(zhēng)奪地。

2.DTP藥房

區(qū)別于普通銷售OTC、普藥的傳統(tǒng)零售藥房，DTP藥房主要面向腫瘤、自身免疫疾病等的新特藥，以及需要長(zhǎng)期服用的慢病用藥，這些銷售通常具有更高的毛利，是普通藥房的“進(jìn)階版”。從藥物供給看，隨著抗癌藥零關(guān)稅、創(chuàng)新藥優(yōu)先審評(píng)審批等政策的施行，新特藥的供給將增加，而醫(yī)院通常由于控費(fèi)或進(jìn)院?jiǎn)栴}無(wú)法承擔(dān)特藥銷售，會(huì)給DTP藥房帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇。高值藥物的毛利水平高于一般仿制藥，DTP模式的行業(yè)凈利率約8%~15%，高于普通零售藥店5%~7%水平，而且專科藥相較OTC藥物具有長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性的特點(diǎn)，也有助于藥房獲得持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

三問(wèn)：如何應(yīng)對(duì)利潤(rùn)率下滑？

【困局】 收入承壓，成本增加

取消藥品零加成、“兩票制”等政策的執(zhí)行在一定程度上壓縮了藥品銷售的利潤(rùn)空間，醫(yī)?？刭M(fèi)趨嚴(yán)及帶量采購(gòu)的推行，三大終端藥品銷售增速均出現(xiàn)下滑。另外，調(diào)查顯示， 2017年我國(guó)零售藥店職工薪酬同比增長(zhǎng)15.91%，增長(zhǎng)率雖有所放緩但仍維持在較高水平。由于收入端和成本端分別承壓，再加上各家門店擴(kuò)張速度加快導(dǎo)致各項(xiàng)費(fèi)用增加，近幾年零售藥店的盈利能力有所下滑。

【破局】 多元化、精細(xì)化，突出特色

1. 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升毛利較高的產(chǎn)品比重。

目前零售藥店仍以一般中西成藥的銷售為主，但中西成藥毛利率由于藥品零差價(jià)和醫(yī)?？刭M(fèi)等政策實(shí)施，未來(lái)下降趨勢(shì)顯著。以老百姓為例，2015-2017年間，其中西成藥毛利率已經(jīng)從32.02%下降到29.09%，中藥和其他非藥品毛利率則節(jié)節(jié)攀升，綜合毛利接近50%。反觀美日等國(guó)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)則更加多元化：日本藥妝店藥品收入僅占30%左右，絕大部分收入來(lái)自于保健品、醫(yī)療器械和其他日用品等高毛利產(chǎn)品；根據(jù)IBIS數(shù)據(jù)，2013年美國(guó)零售藥店處方藥占比為50%，OTC占比接近30%。結(jié)構(gòu)化調(diào)整毛利較高品種占比，有望對(duì)沖處方藥帶量采購(gòu)、醫(yī)保控費(fèi)等帶來(lái)的毛利下降。

2. 重視流量入口價(jià)值，關(guān)注非藥品銷售。

目前我國(guó)相關(guān)政策中并未將非藥品類產(chǎn)品列為藥店銷售負(fù)面清單，在不出現(xiàn)盜刷醫(yī)?？ǖ那疤嵯抡咴试S售賣。另外，商務(wù)部發(fā)布的《全國(guó)零售藥店分類分級(jí)管理指導(dǎo)意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》，按照經(jīng)營(yíng)條件、合規(guī)狀況將藥店分為三大類別和三個(gè)等級(jí)，最基礎(chǔ)的一類藥房將只能售賣乙類非處方藥。這意味著大中型藥房有望憑借全面的售賣資格搶占小型藥房非藥品銷售的市場(chǎng)份額，提升藥店經(jīng)營(yíng)的附加值。

去年10月印發(fā)的《關(guān)于在全國(guó)推開(kāi)“證照分離”改革的通知》，在第一批全國(guó)推開(kāi)“證照分離”改革的具體事項(xiàng)中提及，“允許營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)展藥品、器械等醫(yī)療相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，醫(yī)療活動(dòng)場(chǎng)所與其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)場(chǎng)所應(yīng)當(dāng)分離”。這意味著藥店和診所之間的鴻溝進(jìn)一步縮小，藥店+診所模式受鼓勵(lì)，一方面會(huì)為藥品銷售終端帶來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)者，另一方面也為傳統(tǒng)藥店轉(zhuǎn)型提供了新思路。

3．精細(xì)化管理，探索網(wǎng)上藥店模式降低營(yíng)業(yè)成本。

可以從藥店收入管理和供應(yīng)鏈管理兩個(gè)角度看藥店的精細(xì)化管理和成本費(fèi)率管控能力。

在收入管理方面，藥店的租效比和關(guān)店率將直接影響管理費(fèi)用率，均衡租效比和關(guān)店率。目前各家上市公司的租效比差距不大，相對(duì)而言大參林和老百姓租效比較高，分別可達(dá)到15.19和14.73。關(guān)店率方面，大參林表現(xiàn)最佳，2017年關(guān)店率為2.4%，顯著低于其他零售藥店。人效會(huì)直接影響銷售費(fèi)用率，目前老百姓的人效最高，可達(dá)53.69（萬(wàn)元/年）。

供應(yīng)鏈管理是通過(guò)科學(xué)合理的規(guī)劃供應(yīng)鏈流轉(zhuǎn)過(guò)程，匹配藥企資源、降低成本費(fèi)用、轉(zhuǎn)優(yōu)化資金周轉(zhuǎn)。在此方面，連鎖藥店可通過(guò)建立網(wǎng)絡(luò)化、網(wǎng)格化的物流體系以及價(jià)值一體化的信息流體系提高經(jīng)營(yíng)效率。反映到量化指標(biāo)上主要是存貨周轉(zhuǎn)率和應(yīng)付賬款天數(shù)，兩者數(shù)值越大越能反映出企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈控制力越強(qiáng)。從目前幾家上市公司的存貨周轉(zhuǎn)率來(lái)看，益豐藥房和老百姓的存貨周轉(zhuǎn)率相對(duì)較高，近年呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。而一心堂的應(yīng)付賬款天數(shù)最長(zhǎng)，說(shuō)明其對(duì)上游供應(yīng)商具有較強(qiáng)議價(jià)能力。

探索網(wǎng)上藥店等新模式是未來(lái)藥店控制成本的趨勢(shì)，通過(guò)建立網(wǎng)絡(luò)藥店平臺(tái)可以有效降低營(yíng)業(yè)成本中的房屋租金、員工薪酬等費(fèi)用。目前，部分上市公司已經(jīng)有了自己獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，但仍局限于OTC藥品。不過(guò)，諸如一心堂在內(nèi)的多家零售藥店已與“餓了么”、“京東到家”等配送企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，隨著處方外流推進(jìn)，方便快捷的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)前景可期。