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核心摘要：

中國企業(yè)信息化水平與經(jīng)濟總量的關(guān)系極不平衡；SaaS作為突破口拉近中國與領(lǐng)先國家之間的差距：2018年中國GDP占全球的比例達到15.8%，IT支出占比僅為3.7%，企業(yè)信息化發(fā)展水平滯后；企業(yè)級SaaS市場規(guī)模為243.5億元，中國市場起步較晚，預(yù)計將在全球市場增長趨緩后繼續(xù)保持高增長率。

軟件SaaS化大勢所趨，但追趕差距不在一朝一夕；企業(yè)應(yīng)用SaaS的優(yōu)先級不同，細分市場機會各異：企業(yè)信息化水平的提高、對軟件的付費意愿和SaaS訂閱模式習(xí)慣的培養(yǎng)均需要較長時間，企業(yè)級SaaS不會出現(xiàn)類似2C市場的爆發(fā)式增長?？傮w而言增量市場應(yīng)用將先于存量市場，小微企業(yè)被率先激活，大中型企業(yè)的創(chuàng)新型業(yè)務(wù)將有利可圖。

領(lǐng)先廠商做深行業(yè)解決方案，形成SaaS生態(tài)體系：業(yè)務(wù)垂直型與行業(yè)垂直型之間存在動態(tài)競爭關(guān)系，兩者均需要更加關(guān)注行業(yè)性需求以做深解決方案。SaaS廠商間的投資并購更加頻繁，領(lǐng)先廠商積極搭建PaaS開放平臺，未來有望出現(xiàn)多強并存的SaaS生態(tài)體系。

產(chǎn)品功能趨同，應(yīng)針對賽道特點構(gòu)筑差異化壁壘：一味比拼功能覆蓋的全面性并不能讓SaaS廠商脫穎而出，在形成了產(chǎn)品、銷售和客戶成功的協(xié)同作用后，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和增值服務(wù)往往能讓SaaS廠商更有“錢景”。

預(yù)期偏差：企業(yè)信息化水平遠落后于經(jīng)濟體量

對標美國企業(yè)級SaaS的預(yù)期偏差

企業(yè)服務(wù)廠商市值成長空間大，客戶付費意愿未完全激活

美國CRM SaaS公司Salesforce一直以來被作為全球SaaS行業(yè)的標桿。2018年，Salesforce市值首次突破千億大關(guān)，從市值500億美元到1000億美元，它僅用了不到三年時間。具有打造“中國版Salesforce“野心的中國SaaS廠商不在少數(shù)，但至今尚未出現(xiàn)任何一家能夠望其項背。事實上，不僅僅是在SaaS行業(yè)，即使是放大到整個企業(yè)服務(wù)市場，中國廠商的市值都遠遠落后于歐美市場，和消費級服務(wù)相比有極大的成長空間。

公司的價值評估取決于資產(chǎn)的盈利能力，SaaS廠商以客戶訂閱為核心商業(yè)模式，客戶的付費意愿和能力直接決定其了市值。相比Salesforce訂閱收入占比超過90%、毛利率近80%，過去幾年中國SaaS廠商普遍存在的痛點是，中小企業(yè)更傾向于免費產(chǎn)品，付費意愿有待激活，中大型企業(yè)習(xí)慣于定制化項目的服務(wù)模式，對標準化SaaS產(chǎn)品的積極性有限。

跨界打造移動辦公平臺難度高，巨頭入場加速市場淘汰

自2007年Salesforce推出PaaS平臺以來，其應(yīng)用市場平臺AppExchange匯集了超4000款預(yù)集成的應(yīng)用程序，與PaaS平臺相關(guān)的收入占云服務(wù)收入的比重增長到2019財年的23.0%。Salesforce通過搭建PaaS開放平臺擴展和完善自身功能的舉措大獲成功，因此為諸多國內(nèi)SaaS廠商所效仿。2014年左右，CRM、OA協(xié)同等領(lǐng)域的領(lǐng)先玩家開始基于自身垂直產(chǎn)品跨界打造移動辦公平臺。背靠阿里和騰訊的釘釘和企業(yè)微信以企業(yè)級IM強勢切入，在短時間內(nèi)實現(xiàn)大規(guī)模擴張，競爭空間迅速收窄導(dǎo)致不少跨界玩家發(fā)展受阻。從目前的市場表現(xiàn)來看，國內(nèi)尚未出現(xiàn)類似Salesforce體量的PaaS平臺，平臺中立性、平臺與開發(fā)者的利益分配以及廠商間的數(shù)據(jù)打通等諸多問題仍有待解決。

中國企業(yè)信息化發(fā)展特征

企業(yè)信息化整體水平的滯后造成SaaS市場的預(yù)期偏差

站在全球視角下，中國企業(yè)信息化投入與整體經(jīng)濟發(fā)展水平的關(guān)系極不平衡。2018年，中國GDP占全球的比例達到15.8%，但中國企業(yè)的IT支出占比僅為3.7%，在過去以粗放式增長為主導(dǎo)的模式下，中國經(jīng)濟總量的快速增長在很大程度上沒有反應(yīng)到企業(yè)的信息化投入當中。企業(yè)信息化整體水平的滯后造成了SaaS市場的預(yù)期偏差，在將美國SaaS市場作為對標對象的同時，應(yīng)當意識到中國企業(yè)IT應(yīng)用的成熟度與個人消費者之間的差異。Salesforce在美國市場打出了“軟件終結(jié)者”的口號，而在中國，SaaS廠商面臨的市場環(huán)境中依然有大量企業(yè)的信息化停留在紙質(zhì)資料電子化的淺層水平，ERP、SCM、CRM等軟件應(yīng)用并不非常廣泛，即在業(yè)務(wù)數(shù)字化尚未完全普及的情況下就需要直接進入到數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段。

中國企業(yè)信息化發(fā)展階段

技術(shù)驅(qū)動信息化邁向新成長周期，中美差距將有望逐步縮小

根據(jù)著名的諾蘭階段理論，企業(yè)的信息化成長遵循S形曲線，同時IT領(lǐng)域的每一次重大技術(shù)變革，都將推動企業(yè)進入新的循環(huán)。從微機時代進入互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)第一次意識到了IT應(yīng)用對企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略性作用。20世紀90年代中國進入互聯(lián)網(wǎng)時代，比互聯(lián)網(wǎng)起源地美國晚了整整20年，這一差距直接造成中國企業(yè)信息化發(fā)展階段的滯后。

進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，C端用戶行為習(xí)慣的改變作用于企業(yè)商業(yè)模式，基于移動互聯(lián)網(wǎng)開展的新型業(yè)務(wù)大行其道，海量數(shù)據(jù)對計算性能和效率提出了更高的要求。移動互聯(lián)網(wǎng)和云計算疊加大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新興技術(shù)，從需求端和供給端共同推動中國企業(yè)信息化進入新的成長周期，變革由領(lǐng)先互聯(lián)網(wǎng)公司開始向各行業(yè)各領(lǐng)域滲透。

驅(qū)動因素：各方勢力入場推動SaaS應(yīng)用加速

中國企業(yè)級SaaS發(fā)展驅(qū)動力：供給端

傳統(tǒng)軟件廠商以云服務(wù)作為增長引擎，激活高端存量市場

目前中國企業(yè)級SaaS市場主要由三類玩家構(gòu)成，即新興SaaS創(chuàng)業(yè)公司、傳統(tǒng)軟件廠商和2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭。其中，傳統(tǒng)軟件廠商從事企業(yè)信息化時間最久，客戶基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)積累最為深厚。以金蝶、用友為代表的一眾傳統(tǒng)軟件廠商高調(diào)向云轉(zhuǎn)型，伴隨著SaaS產(chǎn)品收入貢獻比例的持續(xù)增加，SaaS業(yè)務(wù)已經(jīng)成長為拉動增長的關(guān)鍵引擎。

作為SaaS市場上單體營收能力最強的一類玩家，傳統(tǒng)軟件廠商重點服務(wù)于中大型以及超大型企業(yè)，無論是將原有軟件產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為SaaS，還是針對新模式、高性能的業(yè)務(wù)需求推出的全新SaaS產(chǎn)品，都有助于快速激活高端市場中的存量客戶，從而填補2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭和SaaS創(chuàng)業(yè)公司較難觸及的領(lǐng)域空白。

2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭的“B計劃”，多維度刺激SaaS行業(yè)加速發(fā)展

消費互聯(lián)網(wǎng)紅利見頂加之云服務(wù)整體產(chǎn)業(yè)趨向成熟，2018年2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭在企業(yè)服務(wù)市場動作頻繁，騰訊、美團、阿里、百度四家公司相繼宣布進行組織架構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略地位持續(xù)升級。除釘釘、企業(yè)微信等入口級產(chǎn)品來勢洶洶外，巨頭們更是積極展開投資并購與生態(tài)合作，斥重金搭建自身的企業(yè)服務(wù)生態(tài)。

2C巨頭進場為SaaS行業(yè)帶來了多維度的刺激，扮演著行業(yè)催化劑的角色。比起直接的市場競爭，巨頭的生態(tài)思路通常更加側(cè)重平臺技術(shù)和能力的輸出，幫助合作伙伴快速形成解決方案共同服務(wù)于客戶；借助巨頭的品牌和流量優(yōu)勢，其合作伙伴也能夠?qū)崿F(xiàn)高效的客戶觸達。巨頭們的高調(diào)向市場釋放產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時機已來的信號，對數(shù)字化轉(zhuǎn)型重視程度的提高有助于加速SaaS市場教育；而以投資或扶持計劃名義投入市場的資金，也將激勵中小創(chuàng)業(yè)公司開發(fā)出更優(yōu)質(zhì)的SaaS產(chǎn)品。

中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模

整體規(guī)模約250億元，預(yù)計未來三年復(fù)合增長率近40%

2018年中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模為243.5億元，較上年增長47.9%。在經(jīng)歷了短暫的爆發(fā)式增長后，SaaS市場體量快速躍升，隨后年增長率在2016年到2017年間回落明顯。進入到2018年，資本市場對SaaS的態(tài)度趨于理性，客戶對SaaS的認可度進一步提升，同時各細分賽道的領(lǐng)先廠商在商業(yè)化的探索上愈發(fā)成熟，SaaS市場增速再度上揚。預(yù)計未來三年內(nèi)中國企業(yè)級SaaS市場將保持39.0%的年復(fù)合增長率，到2021年整體市場規(guī)模將達到654.2億元。

中國企業(yè)級SaaS市場細分結(jié)構(gòu)

CRM、客服與呼叫中心、ERP和通信占業(yè)務(wù)垂直型市場六成

2018年中國業(yè)務(wù)垂直型SaaS市場規(guī)模達到140.2億元，同比增長42.1%。其中，CRMSaaS市場最大，約占業(yè)務(wù)垂直型SaaS市場的20%，其次為客服與呼叫中心、ERP和通信（含郵箱、會議和直播）SaaS，占比分別在15%、11%和11%。從市場增速來看，除電子簽名市場2018年增長率超100%，其他市場年增長率基本落在30%-50%的區(qū)間。總體而言，業(yè)務(wù)垂直型SaaS細分市場結(jié)構(gòu)近兩年變化不大。

行業(yè)垂直型中零售電商SaaS市場規(guī)模最大，占比超四分之一

2018年中國行業(yè)垂直型SaaS市場規(guī)模達到103.3億元，整體規(guī)模略小于業(yè)務(wù)垂直型SaaS，但年增長率更高為56.6%。其中，零售電商SaaS市場規(guī)模最大，約占行業(yè)垂直型SaaS的26%，受益于新零售、智慧零售、無界零售概念的興起，零售電商SaaS年增長率達到66.2%。醫(yī)療、物流SaaS市場規(guī)模緊隨其后，占比約為16%和13%。目前，行業(yè)垂直型SaaS主要出現(xiàn)在行業(yè)性需求強且與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合更緊密的領(lǐng)域，大量傳統(tǒng)行業(yè)的SaaS滲透率依然有很大提升空間。

實踐路徑：客戶分層，商業(yè)化探索初見成效

中國企業(yè)級SaaS的客群結(jié)構(gòu)

小微企業(yè)需求標準化，中型企業(yè)行業(yè)化，大型企業(yè)定制化

根據(jù)企業(yè)員工規(guī)模和營收能力粗略地對SaaS目標客戶進行劃分，通常而言企業(yè)規(guī)模越大對定制化的要求就越高。受限于自身的IT預(yù)算和開發(fā)能力，小微企業(yè)的信息化建設(shè)落后，以按需訂購模式提供的標準化SaaS產(chǎn)品天然適合于小微企業(yè)。雖然客單價最低，但因為占據(jù)數(shù)量優(yōu)勢，小微企業(yè)對GDP的貢獻高達60%，整體市場空間不容小覷。中型企業(yè)比小微企業(yè)需求更加定制化，付費能力依然不及大型企業(yè)，SaaS廠商多圍繞客戶的行業(yè)屬性提煉共性需求，利用PaaS對通用型產(chǎn)品進行延伸。處于金字塔頂端的客戶業(yè)務(wù)和組織架構(gòu)復(fù)雜，且往往已經(jīng)擁有較為成熟的IT系統(tǒng)，對SaaS產(chǎn)品的需求集中在創(chuàng)新型業(yè)務(wù)上，在SaaS+PaaS的基礎(chǔ)上，廠商還需要輔以更多定制化的增值服務(wù)才能撬動大型企業(yè)。

中國企業(yè)級SaaS的競爭要素

產(chǎn)品、銷售、客戶成功三位一體，共同形成全生命周期閉環(huán)

SaaS廠商經(jīng)常面臨的三個難題是產(chǎn)品難做、產(chǎn)品難賣和產(chǎn)品難用，僅產(chǎn)品切中客戶的業(yè)務(wù)和場景痛點還不夠，需要進一步通過銷售和客戶成功的環(huán)節(jié)來完成客戶全生命周期的閉環(huán)。由于客戶較難在短時間內(nèi)認識到2B產(chǎn)品創(chuàng)造的價值，SaaS產(chǎn)品與獲客渠道的契合顯得至關(guān)重要。部分2B產(chǎn)品如文檔協(xié)作、企業(yè)IM、企業(yè)網(wǎng)盤等，和2C產(chǎn)品之間的界限相對模糊，可以采用自下而上（非自上而下的管理層決策）的銷售路徑，有機會發(fā)揮類似2C產(chǎn)品的病毒式傳播和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)優(yōu)勢?；赟aaS商業(yè)模式，客戶成功環(huán)節(jié)決定了廠商的續(xù)約能力，在客戶全生命周期中扮演著重要的角色?？蛻舫晒F隊需要充分調(diào)動廠商內(nèi)部的各類資源，讓客戶會用并且用好SaaS產(chǎn)品。產(chǎn)品、銷售、客戶成功三者構(gòu)成木桶效應(yīng)，缺一不可，同時三者間亦存在協(xié)同的正向反饋，共同助力SaaS廠商的成功。

中國企業(yè)級SaaS的平臺化策略

入口級產(chǎn)品降維打擊，垂直型產(chǎn)品宜遵循平臺到生態(tài)的路徑

目前中國企業(yè)級SaaS市場上存在著兩種類型的平臺化廠商。一類采取的策略類似Salesforce，通常為專注在特定業(yè)務(wù)或行業(yè)的領(lǐng)先廠商，通過搭建PaaS平臺解決SaaS產(chǎn)品標準化與客戶需求定制化的矛盾，以拓展大中型企業(yè)客戶群體。另一類以釘釘、企業(yè)微信等具有巨頭背景的產(chǎn)品為代表，從需求高頻且相對通用的IM、OA協(xié)同等領(lǐng)域切入快速形成入口，進一步依托品牌、流量、資金等優(yōu)勢吸引第三方合作伙伴打造開放生態(tài)。

采取降維打擊的入口級產(chǎn)品自身只涉足通用的基礎(chǔ)功能，入駐合作伙伴理論上可覆蓋企業(yè)服務(wù)的所有領(lǐng)域，在平臺化的效率上遠高于CRM、HRM等垂直型產(chǎn)品。垂直型產(chǎn)品的平臺化更加聚焦于自身的業(yè)務(wù)場景，平臺化較為成功的廠商基本都遵循由客戶驗證提煉高可擴展性平臺再到開放生態(tài)的發(fā)展路徑，從實際市場表現(xiàn)來看，操之過急者往往會適得其反。

中國企業(yè)級SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜

未來趨勢：在慢市場中挖掘賽道差異化機會

中國企業(yè)級SaaS整體市場趨勢

軟件SaaS化大勢所趨，信息化演進背景下潛在市場空間巨大

相比傳統(tǒng)軟件，SaaS簡化管理、快速迭代、靈活付費和持續(xù)服務(wù)的優(yōu)勢在當前競爭環(huán)境中愈發(fā)突出，因而成為越來越多場景下企業(yè)客戶的優(yōu)選。2018年中國SaaS市場規(guī)模占應(yīng)用軟件的比例由2014年的6.0%上升到13.3%，軟件SaaS化趨勢不可逆轉(zhuǎn)，預(yù)計2021年該比例將進一步增長至24.0%?？紤]到中國企業(yè)信息化與領(lǐng)先國家的差距，企業(yè)營業(yè)收入中用于IT支出的比例每上升萬分之一即可釋放超過200億元的市場空間，同時企業(yè)的IT支出結(jié)構(gòu)也在不斷優(yōu)化，應(yīng)用軟件的投入比例將持續(xù)上漲?？梢砸姷?，SaaS的市場潛力遠不止于當前的應(yīng)用軟件規(guī)模，未來的市場空間將非?？捎^。

企業(yè)服務(wù)難出現(xiàn)爆發(fā)式增長，差距的追趕不在一朝一夕

根據(jù)中國信通院數(shù)據(jù)，2018年中國數(shù)字經(jīng)濟總量超過3.1萬億元，占GDP比重達到34.8%，數(shù)字經(jīng)濟內(nèi)部結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化規(guī)模接近2.5萬億元。盡管數(shù)字經(jīng)濟的作用正在加速由IT、互聯(lián)網(wǎng)等信息通信產(chǎn)業(yè)向其他產(chǎn)業(yè)傳導(dǎo)，但能夠看到的是，中美產(chǎn)業(yè)數(shù)字化規(guī)模占GDP的比重依然有近一倍的差距，難以在一朝一夕就追趕上。在中國SaaS市場巨大的潛在空間之下，企業(yè)信息化整體水平的提高、對軟件的付費意愿和SaaS訂閱模式習(xí)慣的培養(yǎng)都需要時間，2B市場不會出現(xiàn)像2C市場一樣的爆發(fā)式增長，長路漫漫，仍需砥礪前行。

中國企業(yè)級SaaS應(yīng)用優(yōu)先級

小微企業(yè)市場率先激活，大中型企業(yè)創(chuàng)新型業(yè)務(wù)有利可圖

SaaS賽道眾多，各細分市場間的差異來自于企業(yè)客戶應(yīng)用SaaS的優(yōu)先級，總體而言增量市場的應(yīng)用將先于存量市場。從客戶群體來看，小微企業(yè)對應(yīng)的增量市場被SaaS激活，其市場主體數(shù)量龐大，決策鏈條相對簡單，高性價比的SaaS模式率先迎來快速增長，其中創(chuàng)新型業(yè)務(wù)的效益更加立竿見影，增長更快。大中型企業(yè)對SaaS的態(tài)度略顯謹慎，但在創(chuàng)新型業(yè)務(wù)上已經(jīng)開始表現(xiàn)出對SaaS的偏好，因其付費意愿和能力更強，大中型企業(yè)對應(yīng)的潛在市場空間預(yù)期將高于小微企業(yè)。針對傳統(tǒng)型業(yè)務(wù)，大中型企業(yè)在短期內(nèi)沒有動力替換使用中的傳統(tǒng)軟件，因而位于圖中左下角的市場將呈現(xiàn)出相對緩慢、漸進式的存量替換。

中國企業(yè)級SaaS細分市場機會

明星賽道領(lǐng)先廠商突圍，新興賽道變數(shù)下暗藏機會

下圖呈現(xiàn)了具備一定規(guī)模的SaaS細分市場，通常而言，市場滲透率越高代表該領(lǐng)域SaaS應(yīng)用越成熟，市場教育成本越低，行業(yè)集中度越高代表領(lǐng)先廠商的優(yōu)勢越明顯，新進入者進入難度越大。CRM、零售電商賽道受移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的新模式?jīng)_擊最大，市場和資本關(guān)注度遙遙領(lǐng)先，目前已經(jīng)出現(xiàn)多家營收過億的創(chuàng)業(yè)公司。隨著SaaS滲透率的進一步提高，領(lǐng)先廠商將加速收割市場，競爭趨于白熱化。滲透率居中的新興賽道競爭格局不確定性更大，雖然已經(jīng)出現(xiàn)部分領(lǐng)軍者，但后起之秀同樣活躍，各方勢力均有機會。市場滲透率和行業(yè)集中度雙低的區(qū)域，SaaS應(yīng)用成熟度低，同時傳統(tǒng)軟件競爭格局較為分散，在該區(qū)域深耕、培育市場者可以積累先發(fā)優(yōu)勢。市場滲透率低、行業(yè)集中度高的區(qū)域多為傳統(tǒng)軟件巨頭把控，隨著傳統(tǒng)軟件巨頭加大SaaS轉(zhuǎn)型力度，除已經(jīng)占據(jù)一定市場份額的創(chuàng)業(yè)公司外，留給新進入者的機會相對有限。

中國企業(yè)級SaaS玩家策略

挖掘產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，延伸上下游增值服務(wù)，“錢景”更可觀

SaaS各細分賽道廠商數(shù)量的增多不可避免的帶來產(chǎn)品同質(zhì)化，但一味比拼功能覆蓋的全面性并不能讓SaaS廠商脫穎而出。觀察當前市場上高增長、高收入的明星公司，在形成了產(chǎn)品、銷售和客戶成功的協(xié)同作用后，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和增值服務(wù)往往能讓SaaS廠商更有“錢景”。盡管2B市場整體不具備2C的爆發(fā)式增長屬性，但通過挖掘所在賽道的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)依然能夠幫助廠商獲得高于競爭對手的增速。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)一方面可以來自于產(chǎn)品自身的連接屬性，幫助客戶與合作伙伴形成連接，另一方面也可以來自于對數(shù)據(jù)價值的有效使用，以行業(yè)大數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷、金融等數(shù)據(jù)類增值服務(wù)。在SaaS市場尚不成熟、付費意識有待培養(yǎng)的當下，圍繞SaaS產(chǎn)品拓展上下游增值服務(wù)能夠為SaaS廠商提供新的營收來源，從而在短時間內(nèi)獲得更可觀的財務(wù)數(shù)據(jù)。典型的增值服務(wù)包括精準營銷、第三方支付、供應(yīng)鏈金融、咨詢和培訓(xùn)等，同時搭載SaaS產(chǎn)品的硬件設(shè)備也可被視為廣義的增值服務(wù)。