導讀：中國企業(yè)級SaaS市場猶如溫水冒泡，時不時以為這鍋水已燒開但偶爾只有一兩個氣泡，在阿里巴巴、騰訊、金蝶等大企業(yè)都在搶占賽道時，市場的激烈斗爭卻依然不能反襯出市場機會巨大。
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釘釘CEO無招曾說：“念念不忘，必有回響。念到什么程度呢？一定要念到心里。這樣我們想活下來的欲望才會很強烈?！?/p>
隨著ToB市場的持續(xù)火熱，中國SaaS領域，尤其是辦公OA、CRM領域的競爭開始進入白熱化。
大戰(zhàn)之中，存活是第一要義。即便釘釘是阿里的親兒子，無招對于戰(zhàn)場上的每一個對手也不敢掉以輕心。
十年前，阿里和騰訊恐怕從未想過，雙方會在SaaS領域貼身肉搏。
可巨頭沒有邊界，開始加速的釘釘和企業(yè)微信，都希望在千軍萬馬到來之前，率先占領制高點。
愿望是美好的，可在二者身后的不遠處，老牌強者金蝶、用友，釘釘曾經(jīng)的強勁對手紛享銷客，以及銷售易、紅圈營銷等企業(yè)，都在找尋著一擊斃掉對手命的機會。
中國SaaS的這場仗，誰會贏？
阿里一直想在社交領域有所突破，可騰訊QQ、微信的強勢，讓阿里的社交美夢始終難以實現(xiàn)。這其中，阿里敗得最慘的一次，當屬此前大力推廣過的“來往”。
2013年9月，來往正式上線。隨即，馬云便對全員下令：沒有100個廠外好友，年底紅包泡湯。
記得當時馬云說過一句話：“微信的大姑大姐兄弟二叔三伯六姨太們，我和微信的緣分盡了。”
所有人都知道，微信能成功的最重要原因，就是QQ的強關系鏈導入?？扇耘f有太多如來往一樣的新生兒，想要打破關系鏈的桎梏。
不幸的是，強如阿里也沒能成為破局者。不管阿里為來往用戶提供了多少福利，大家還是不買賬。
沒多久，來往就死了。此時，就連阿里內部都沒人相信在社交領域阿里還有機會戰(zhàn)勝騰訊。
因此，當2015年1月16日，無招帶著幾個人在湖畔花園發(fā)布釘釘?shù)谝话鍭pp時，所有人都覺得這只是阿里的又一次徒勞嘗試。
也許對別人而言，釘釘是沒有意義的?？蓪o招來說，釘釘卻承載著他的倔強和不服。來往的死讓無招受盡了冷眼與嘲笑，但他始終沒有放棄心中的海闊天空。
在無招心中，“來往沒有白死，斷掉的骨頭，也變得更為堅硬?！闭菐е@樣痛定思痛的態(tài)度，無招等來了中國互聯(lián)網(wǎng)下半場。
和上半場不同，下半場，風停了。
隨著C端紅利急速消退，經(jīng)濟環(huán)境持續(xù)低迷，無數(shù)風口上的豬瞬間隕落。幾乎所有企業(yè)都感受到了生存壓力，它們不得不面對提升效率、優(yōu)化成本的問題。
踏入命運之門的釘釘抓住了這個機會，直接按緊了企業(yè)效率的命脈。正是這種無心插柳，讓釘釘在短時間內吸納了大量企業(yè)用戶，在微信的盲區(qū)中站穩(wěn)了腳跟。
阿里巴巴CEO逍遙子張勇曾評說：“我們原本想生一只雞，沒想到孵出一只鴨”?？刹还苁请u還是鴨，阿里巴巴確實在社交領域邁出了一大步。
等到市場看到這個新的機遇，千軍萬馬殺過來的時候，釘釘已經(jīng)有了打仗的資本。
釘釘橫空出世之后，和它們打得最兇的，要數(shù)當時“不可一世”的紛享銷客。
紛享銷客CEO羅旭回憶那段歷史時，坦言與釘釘?shù)膶ァ笆莻€錯誤”。
2015年是中國ToB元年。彼時紛享銷客已成立兩年。中國互聯(lián)網(wǎng)下半場的到來，對釘釘是個機遇，對紛享銷客同樣如此。
即便對手是阿里的親兒子，紛享銷客也沒有絲毫畏懼。在羅旭的觀點中，釘釘做的是淺層OA，壁壘不高。而在釘釘入局之前，紛享銷客就堅持做底層邏輯更復雜、壁壘更堅固的CRM。
釘釘不是不知道紛享銷客的實力，所以測試產(chǎn)品剛上線時，無招就向羅旭拋出橄欖枝，提出合作訴求。
“釘釘負責做通訊、做平臺，若紛享加入這個平臺，釘釘可為其導流，而紛享則為釘釘提供更針對銷售業(yè)務層的產(chǎn)品服務?！睙o招說。
但羅旭并沒有和無招握手。
因為羅旭認為，和巨頭合作像是“在刀尖上跳舞”，巨頭隨時都可能吞并合作者。所以紛享銷客拒絕了釘釘?shù)摹罢邪病保x擇獨立發(fā)展。
但它們恐怕低估了釘釘?shù)某砷L速度。
2015年5月，釘釘測試版發(fā)布不到4個月，釘釘團隊就擴張至130人，并對外推出2.0版本，吸納了30萬家企業(yè)用戶。
同時，釘釘憑借ISV平臺吸納了大量優(yōu)秀企業(yè)，其中不乏藍凌軟件、紅圈營銷等行業(yè)巨頭。
用戶的激增給了釘釘信心，它們開始瘋狂打廣告，并且推行免費策略，希望讓競爭優(yōu)勢“滾雪球”，擊敗其他對手。
紛享銷客雖然此前業(yè)績不錯，但卻真實地感受到了來自釘釘?shù)膲毫Α?nbsp;
為了獲取客戶，紛享銷客不得不提前跟進釘釘?shù)拿赓M策略，正式將產(chǎn)品拆分為AB兩版，即免費版和收費版。
同樣，當釘釘把廣告鋪到機場、高鐵、高端寫字樓時，紛享銷客哪怕是砍掉2015年第四季度絕大部分的收入，也拿出了1億元，決定和釘釘死磕到底。
彼時羅旭堅定的認為：ToB的市場規(guī)模與機會足夠大，用戶接受很快，如果繼續(xù)沿用傳統(tǒng)ToB的營銷方式，將會錯過若干機會。采用ToC的打法，才能快速獲得用戶。
不可否認，通過免費推廣的方法，紛享銷客成功在2015年末把付費客戶數(shù)從2014年的五六千家企業(yè)做到了30萬家，確實積攢了大量用戶，并且轉化了數(shù)量可觀的付費用戶，
可人們只看到了紛享銷客用戶數(shù)量的暴漲，卻意識不到其中潛藏的危機。
兩軍交戰(zhàn)，兵馬未動，糧草先行。誰先彈盡糧絕，誰就率先出局。
與釘釘一戰(zhàn)，紛享銷客激增的不止是用戶，其團隊規(guī)模也從2014年的60多人擴張至2016年裁員前的近3000人。同時，紛享銷客還構建了包括1800名直銷加5000名渠道伙伴的銷售體系。
巨額的人工成本，加上無底洞的廣告大戰(zhàn)，讓紛享銷客承受著巨大的經(jīng)濟壓力。
隨著戰(zhàn)線拉長，紛享銷客的新增用戶越來越少，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)“不增長就是死”的鐵律再次得到了印證。
翻回頭來看，當時的紛享銷客已經(jīng)非常強大了。2014-2016年間，它們瘋狂融資5次，總金額逼近3億美元。
可財大氣粗的阿里卻用超過100億人民幣的投入作為回應。阿里巴巴學術委員會主席曾鳴甚至表示：“我們對釘釘?shù)耐度氩辉O上限。”
在這場曠日持久的燒錢戰(zhàn)中，紛享銷客率先打光了彈藥。即便羅旭始終堅信，假如沒有釘釘，說不定紛享銷客就成功了?？伤匀灰鎸?016年7月29日，公司辭掉800多名銷售、近200名研發(fā)，只留下一半員工的結果。
紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人劉晨事后對ToB行業(yè)頭條說：“我們后來對免費做過一些思考，免費最終讓我們獲得了什么？客戶最終認同的到底是通過免費激活出來的需求？還是它們實際就有這個需求？”
在劉晨看來，這兩種需求有很大的區(qū)別?？僧敃r的紛享銷客或許根本沒有想明白這個問題。
對于過往的硝煙，羅旭坦言：“我們當時太過急于求成，違背了這個行業(yè)‘慢’的必然規(guī)律。我們看到了這個模式，結果我們采用了‘野蠻的’、違背行業(yè)生態(tài)發(fā)展的方式去成長?！?nbsp;
這一戰(zhàn)，紛享銷客元氣大傷，進入了長達18個月的隱匿期。羅旭也開始在閉關中等待著再度重生。
有阿里的地方，自然就能看到騰訊的影子。
盡管釘釘切的企業(yè)級社交市場，是當時騰訊的盲區(qū)；釘釘發(fā)布的時間，也比企業(yè)微信1.0版本的發(fā)布時間（2016年4月）早了一年有余?？稍贑端巨大流量的流量面前，騰訊還是習慣于認為沒有自己打不贏的仗。
10億用戶；微信支付接入的商戶多如牛毛；互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)幾乎都有自己的公眾號……無數(shù)優(yōu)勢讓企業(yè)微信確信，即便是后發(fā)，自己也有信心先至。
但企業(yè)微信并沒有從紛享銷客失敗的案例中汲取教訓，它們仍然相信C端優(yōu)勢足以擊垮釘釘。
讓企業(yè)微信失望的是，即便以10億用戶作為根基，企業(yè)微信在2016-2019三年間的增長還是遠遠落后于釘釘。
兩家公司披露的最新數(shù)據(jù)顯示：釘釘注冊用戶已經(jīng)超過1億，企業(yè)組織數(shù)超過700萬家，已經(jīng)實現(xiàn)對16%中國企業(yè)的覆蓋。企業(yè)微信的活躍用戶則剛剛超過3000萬，企業(yè)組織只有150萬家。
在數(shù)據(jù)上，企業(yè)微信大幅落后釘釘，可這樣的優(yōu)勢卻不能讓無招安心。
前車之鑒告訴他，就算把戰(zhàn)場遷移到B端，阿里也不敢保證穩(wěn)贏。因此，只要有機會，無招從不吝惜對微信的“打壓”。
“滴滴、今日頭條、快手所有這些頂級互聯(lián)網(wǎng)公司，沒有一家在上班時間允許使用微信工作?！?/p>
“用微信辦公就好像在菜市場工作一樣！”
“騰訊上班禁用微信！”
釘釘甚至把廣告打到了騰訊大樓和周邊的地鐵站里，甘愿冒著“誹謗”的代價，吐槽微信。
有意思的是，這種太low的做法連馬云都看不過去了，他在釘釘工作組里直言：“釘釘那個廣告實在太low了像jd做的廣告，我已經(jīng)正式向馬化騰和騰訊公司道歉！看來市場預算太多才會造成這樣的事”。
可這樣的道歉，好像還是炒熱了釘釘。而這一條一條的宣傳，正是釘釘對企業(yè)微信的對抗。
對于釘釘?shù)奶翎?，企業(yè)微信卻很少做出正面回應。也許不是企業(yè)微信不屑于回應，只是它們需要找一種辦法擊敗釘釘。
C端流量的確是騰訊的優(yōu)勢。在上個月騰訊召開的數(shù)字生態(tài)大會上，騰訊高級執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）總裁湯道生直言：C2B是騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要戰(zhàn)略和主要優(yōu)勢。
因此企業(yè)微信最后還是把核心定位放到了“連接”上，直接讓企業(yè)微信與個人微信相打通，幫助企業(yè)微信從一款企業(yè)“內部”的溝通工具轉型為“內外部”的連接器。
除此之外，企業(yè)微信在廠商入駐平臺也與釘釘走了完全相反的路徑。
釘釘此前為了吸納用戶，大力發(fā)展ISV開放平臺?？僧斸斸斘{眾多ISV之后，它們更希望將流量留在自己的平臺上。
為此，釘釘強勢要求平臺廠商簽署“賣身契”，并且要求ISV不能跟其他平臺合作。為此，釘釘甚至不惜與第一批入駐平臺的Tower、紅圈營銷等廠商產(chǎn)生隔閡。
可企業(yè)微信則保持開放的態(tài)度，先后發(fā)放1億元服務獎勵基金，對所有進入企業(yè)微信的第三方應用進行階梯式獎勵。
用張小龍的話來說：企業(yè)微信想成為中國企業(yè)由線下向線上遷徙的橋梁，想重塑企業(yè)與消費者的連接方式。企業(yè)微信想用釘釘?shù)姆捶绞竭M行區(qū)別化競爭。
雖然目前我們尚不能知道究竟是封閉的方法更好，還是自由的策略更優(yōu)，但釘釘與企業(yè)微信的大戰(zhàn)就好比蘋果與安卓之間的對抗，只有時間才能給出答案。
當然，卷入這場SaaS大戰(zhàn)的遠不止互聯(lián)網(wǎng)廠商，云服務的爆發(fā)式增長，也讓中國傳統(tǒng)軟件巨頭用友、金蝶感受到了危機。
要知道，作為中國ToB軟件市場目前唯二的巨頭，用友市值80億美元，金蝶市值36億美元。可這兩家公司的市值加起來，才勉強趕上美國軟件巨頭Salesforce市值的1/10。
明眼人都能看出來，中國尚有巨大的市場尚未被挖掘，一直掌控著中國軟件市場的用友、金蝶肯定不希望被出道幾年互聯(lián)網(wǎng)廠商搶了蛋糕。
所以，用友在2016年高調上線用友云，開始分領域、分行業(yè)搶攻SaaS賽道。并且只用了不到一年，就獲得2017中國公有云SaaS市場占有率第一、2017中國企業(yè)級應用軟件市場占有率第一的“雙料冠軍”。
可根據(jù)T媒體的爆料發(fā)現(xiàn)，在用友云披露的市場數(shù)據(jù)中（一年業(yè)務營業(yè)收入3.66億元，客戶數(shù)量409萬家），用友云的平均客單價只有84.9元，而日簽單量竟然達到了11205筆！
84.9元的客單價都不夠喝兩杯星巴克咖啡的；單日簽單1萬+就算跑斷腿，恐怕也沒法完成。即便用友在一年內把30年存量客戶全都轉化云服務客戶，這個數(shù)據(jù)也不免讓人咋舌。
用友的“尷尬”還在持續(xù)，它的老對手金蝶過得也不舒坦。
金蝶董事長徐少春一直說：“我是很有危機感的一個人，不是說敵人打到眼皮底下，我才做出改變，得常常未雨綢繆，因為我知道危機到來時，就已經(jīng)來不及了”。
所以，徐少春的未雨綢繆體現(xiàn)在，他一次次地砸掉了電腦、服務器和傳統(tǒng)辦公室，宣布企業(yè)未來要在云之家上辦公。
云之家是金蝶推出的SaaS平臺，用徐少春的話來說：“現(xiàn)在我處理流程、開電話會議全部通過云之家，很方便。很多人擔心我睡眠不夠，我現(xiàn)在因為有了云之家，睡眠習慣也改了。睡一會兒覺，辦一會兒公。生活和工作結合的非常好，隨地隨時辦公、移動辦公?！?nbsp;
這個場景聽起來不錯，可云之家的CRM能力卻一直不行。不論金蝶如何開發(fā)自己的CRM，都沒能取得很好的進展。
這時，金蝶想起了紛享銷客。
2018年1月，沉寂18個月的紛享銷客獲得金蝶的5000萬美元戰(zhàn)略投資。隨后不久，金蝶宣布云之家全線接入紛享銷客的CRM能力。
拿融資本來是好事，可外界卻認為金蝶的戰(zhàn)略入股就是變相收購紛享銷客。即便羅旭幾次三番解釋，紛享銷客需要這筆錢來走出低谷。行業(yè)仍然認為金蝶云之家會侵占紛享銷客獨立發(fā)展的路徑。
一時間，針對“紛享銷客與云之家的關系到底是強沖突還是弱競爭”的討論不絕于耳，畢竟云之家與紛享銷客的功能極其相似，這次聯(lián)手很難不讓人浮想聯(lián)翩。
紛享銷客研發(fā)中心產(chǎn)品VP李杰在接受ToB行業(yè)頭條（微信ID：wwwqifu）專訪時表示：
“既然要談合作，那合作的前提就是彼此信任，雙方就要保持合作的誠意。紛享銷客和云之家在產(chǎn)品上存在一定的競爭關系，但會互相保留一定的邊界?！?nbsp;
可競爭的底線在哪里，邊界在哪里，未來雙方又會怎么走，卻沒有人說得清。
唯一讓我們清楚的是，兩個強者的聯(lián)手一定是為了對抗更強的敵人，中國SaaS行業(yè)的競爭只會越來越激烈。
本以為國內辦公SaaS的王者一定會在上述巨頭中產(chǎn)生，可最容易被大家忽視的C端黑馬——字節(jié)跳動，卻在2019年低調推出了自己的辦公協(xié)同產(chǎn)品——Lark。
Lark更像是釘釘、企業(yè)微信、石墨文檔、tower等一系列軟件的整合體，目前只在海外推廣。
雖然國內市場鮮有Lark的使用者，可憑借頭條在社交領域僅次于騰訊的地位，頭條很可能走企業(yè)微信的路，并給騰訊造成巨大的威脅。
要知道，暗度陳倉的張一鳴已經(jīng)利用抖音抄了騰訊的后路。而為了Lark，頭條從2017年底就開始投資石墨文檔、堅果云，并且相繼收購的朝夕日歷、幕布等公司。這些低調的運作無一不是為了日后問鼎。
既然頭條曾在C端爆發(fā)，甚至有機會擠掉百度，晉升為新的BAT。那么張一鳴很可能會進擊B端，與AT兩家一較高低。
很顯然，國內SaaS行業(yè)的競爭已經(jīng)越來越激烈，巨頭間的明爭暗斗已不再是秘密。
我們不知道中國SaaS領域最后的贏家是誰，但我們卻知道，巨頭爭霸，活下來的未必是產(chǎn)品最好的；但率先出局的，一定是最早彈盡糧絕的。
這場SaaS硝煙戰(zhàn)還會持續(xù)很久，不管是釘釘與企業(yè)微信的針鋒相對，用友、金蝶的虎視眈眈，紛享銷客、銷售易等公司的夾縫求生，或是頭條及其他廠商的蓄勢待發(fā)，每一家廠商的舉動都可能導致不同的結果。
可想而知，這場SaaS終局，必定撲朔迷離。
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