SaaS廠商若想持續(xù)發(fā)展，就需要讓客戶不斷的續(xù)費，才能保證自己的增長。企業(yè)規(guī)模已經(jīng)不是決定SaaS發(fā)展的必然條件，中小企業(yè)也能通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品留住客戶，和越來越多元化的發(fā)展來贏得資本市場的關注。

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自2015年也就是中國ToB元年到來后，國內(nèi)便掀起了SaaS浪潮，大批企業(yè)接連涌入這個賽道。經(jīng)歷了前期云計算、移動化的廣泛覆蓋，中國SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展逐漸進入了市場的穩(wěn)定階段，SaaS也已經(jīng)不再是模糊不清的概念或商業(yè)模式，無論服務廠商還是企業(yè)用戶都已經(jīng)對SaaS有了更深入的了解和應用。

2003年，伴隨著美國Salesforce、WebEX Communication、Digital Insight等企業(yè)SaaS模式的成功，Microsoft、Google、IBM、Oracle等IT屆巨頭們也都開始搶灘中國SaaS市場，而國內(nèi)廠商也走上了一條模仿的道路。于此同時，SaaS正在進行深入的細化和發(fā)展，除了CRM之外，ERP、eHR、SCM等系統(tǒng)也都開始SaaS化。但后期阿里巴巴宣布放棄SaaS，這意味著SaaS在中國的道路并不平坦。自2015年，市場上對于SaaS的認知便停留在SaaS只有針對大型企業(yè)才能盈利這個層面上，直到2018年這個認知依然存在。但根據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，許多傳統(tǒng)的saas企業(yè)都已經(jīng)開始了轉(zhuǎn)型之路。

SaaS現(xiàn)狀：新技術入侵

根據(jù)今年6月發(fā)布的《2019年中國SaaS產(chǎn)業(yè)研究報告》顯示，中國SaaS的高爆發(fā)期已過，但絕對不是衰退。行業(yè)熱點的不斷更替，使SaaS的發(fā)展起到了雪球效應，從2017年的金融、教育、制造、房地產(chǎn)、軟件開發(fā)，到2018年的制造、金融、電商、互聯(lián)網(wǎng)、軟件開發(fā)，再到今年的制造、房地產(chǎn)、娛樂、文化傳媒、電商。頭部行業(yè)與尾部行業(yè)在SaaS的應用上已經(jīng)拉開了差距，雖然都在進步，但這種差距隨時間的推移已經(jīng)呈現(xiàn)明顯的雪球效應。

在經(jīng)歷了起步、發(fā)展、膨脹、沉思、調(diào)整等過程之后，國內(nèi)的SaaS產(chǎn)業(yè)在行業(yè)熱點、區(qū)域滲透、應用更替等方面呈現(xiàn)了不同的特質(zhì)。2012年開始，移動互聯(lián)網(wǎng)的成熟讓傳統(tǒng)企業(yè)有了微信、小程序、視頻等多種對外鏈接的手段，互聯(lián)網(wǎng)化程度加深。新興技術如人工智能、云計算、物聯(lián)網(wǎng)等技術進入商業(yè)化落地階段，諸如曠視科技、極鏈科技等新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也進行了傳統(tǒng)SaaS的轉(zhuǎn)型，告別了2015年高光時刻，發(fā)展逐漸趨于理性。

SaaS轉(zhuǎn)型落地“標本”

SaaS分為兩類，通用型SaaS和垂直型SaaS。其中通用型SaaS應用涵蓋面較廣，包括協(xié)同OA、云客服、DSP、HR、云存儲、BI、DMP、CRM、微信營銷、TMS十大細分類。來自艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2018年中國通用型SaaS市場規(guī)模已達140.2億元，同比增長42.1%。而在這十大細分類中，CRM市場規(guī)模最大，約占通用型SaaS 20%。其次為客服與呼叫中心占15%、ERP和通信SaaS各占11%。而從資本青睞角度，截止2019年7月，通用型SaaS累計有75起融資事件中，HR、數(shù)據(jù)分析、財稅SaaS這三個細分賽道更受資本關注。市場呈高度分散化，競爭格局較不穩(wěn)定。

而垂直型SaaS，則要求SaaS廠商對行業(yè)有更深刻的洞察，準確把握具體行業(yè)痛點，繼而提供解決方案。來自艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2018年中國行業(yè)垂直型SaaS，其年增長率高達56.6%，超過通用型SaaS。主要以行業(yè)劃分，在2019上半年，制造、房地產(chǎn)、娛樂、文化傳媒、電商五大行業(yè)活躍度較高。

對比發(fā)達國家市場，中國傳統(tǒng)SaaS市場處于初級的快速發(fā)展階段，發(fā)展相對成熟的細分市場有CRM、OA、IM以及協(xié)同應用市場。并且，各個細分領域并沒有出現(xiàn)“獨角獸”類的標桿企業(yè)。但在相關的報告中也可以看出，國內(nèi)的SaaS行業(yè)整體落后美國十年左右。國內(nèi)SaaS市場預期與發(fā)展模式，一直以來參照美國。但美國的SaaS產(chǎn)業(yè)已進入成熟期，誕生了Salesforce和Workday等重量級公司，另外還有一些領域例如APM/客服等，也有相應的上市公司例如Newrelic以及Zendesk。中國的SaaS廠商，面臨國內(nèi)市場環(huán)境，移動化的普及、人工智能技術的發(fā)展等機遇，無疑將在本土化方面有更大的發(fā)展空間。

以國內(nèi)SaaS服務商轉(zhuǎn)型成功的金蝶國際為例，在2018年中國SaaS市場份額占比5.1%。從2011年開始便制定了云轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，2012年推出核心云ERP產(chǎn)品——K/3Cloud，2014年推出“云之家”移動辦公云服務，2016年針對小微企發(fā)布“精斗云”，2017年“金蝶云ERP”升級為“金蝶云”2018年推出面向大型企業(yè)的“金蝶云蒼穹”。解決方案涵蓋了云服務、企業(yè)管理軟件、財務、協(xié)同管理OA、人力資源管理等方面。

眾所周知，在全球范圍內(nèi)，企業(yè)應用和SaaS市場里面已經(jīng)存在相當多的巨頭，包括大家耳熟能詳?shù)腟alesforce, SAP,Oracle，業(yè)務規(guī)模都在百億美元之上。但是在中國可以看到做企業(yè)應用和SaaS的業(yè)務還是非常碎片化。據(jù)統(tǒng)計，絕大部分合作伙伴業(yè)務收入約在20億元人民幣以下。

為什么造成這樣一個碎片化的情況?除了市場不成熟之外，對比國外的企業(yè)應用和SaaS商業(yè)過程當中，發(fā)現(xiàn)很多能力的缺失，市場發(fā)展還處于一個比較初級的階段。

當然，相應一些數(shù)據(jù)顯示，中國的SaaS市場前途是非常光明的，拋開預測的數(shù)據(jù)，也可以看到了這個市場未來有一個非常巨大的發(fā)展。

1、公有云帶動整個IT投資比例不斷增加，根據(jù)IDC最新報告顯示：從全球市場看有25%的投資是在公有云領域，25%的投資是在私有云，還有50%大量的投資在傳統(tǒng)IT領域。整體增長比例，公有云增長比例遠遠高于私有云和傳統(tǒng)IT。從投資客戶購買意愿來說，高速的向公有云方向去靠攏。

2、既使是在公有云領域，采購的模型也在發(fā)生一個急劇的變化。從AWS2017年收入變化可以看出，基礎資源類采購和增幅已經(jīng)顯著下降，但是平臺和應用類的采購急劇的增加。這說明企業(yè)客戶的采購意愿和購買模型意愿的變化一脈相承。云計算對企業(yè)的戰(zhàn)略或者企業(yè)架構(gòu)發(fā)生著更深遠、更重大的影響，可以幫助業(yè)務更快的創(chuàng)新，更好的做試錯，逐漸地更多業(yè)務系統(tǒng)和數(shù)據(jù)搬到云上來。

在這個過程當中，可以看到第一IT的投資向公有云轉(zhuǎn)移，第二，云計算的供給從資源型轉(zhuǎn)變成一個應用型供給。在這個大趨勢下，中國相對碎片化的市場孕育著巨大的機會，讓合作伙伴在市場上面發(fā)揮巨大的能量，占領這個先機，占領跑道。

行業(yè)發(fā)展“受阻”是威脅還是機遇?

近年來，諸多科技巨頭都將AI作為重要的戰(zhàn)略布局，“重兵”投入SaaS領域。以華為云市場為例，目前中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸，市場不接受國產(chǎn)軟件license+軟件年費的模式，導致國內(nèi)軟件產(chǎn)品型企業(yè)無法形成合理的商業(yè)模式，基于項目的軟件定制模式占主導地位，嚴重制約了軟件產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品化的發(fā)展，軟件企業(yè)多為小作坊式的開發(fā)，亟需推進技術生態(tài)平臺使能的軟件升級。軟件產(chǎn)業(yè)核心基礎軟件平臺和商業(yè)生態(tài)嚴重缺失。對于像華為這樣的頭部企業(yè)，是威脅更多還是機遇更可期?筆者認為后者的可能性更大一些。

整個社會的變革還只是剛剛開始，市場僅僅是打開了冰山一角，任何時候市場機會永遠都在，華為當年也是在諸多國際巨頭的夾擊下，從縫隙中求生存，一步步成長當前的巨頭公司，對于SaaS時代，有無數(shù)的機會，即便是一家全新的創(chuàng)業(yè)公司，只要找準定位和市場方向，努力跑得更快、更穩(wěn)，就一定能夠在一個賽道上脫穎而出。

落地困局及行業(yè)嘗試

隨著應用部署規(guī)模的擴大，軟件廠商的代碼復用率提高，硬件成本也在極大的降低。對于企業(yè)而言軟件按照應用規(guī)模及使用時間付費，初期部署成本和風險相應降低，避免了購買硬件及高昂的后期運維成本。但是SAAS模式能夠順利運行，必須要保證應用部署規(guī)模。產(chǎn)品上就不可以避免的會追求通用性，犧牲適配性;研發(fā)上只能通過最小閉環(huán)開發(fā)，采取一邊迭代一邊驗證的方式降低風險。體現(xiàn)在市場層面就是軟件廠商扎堆進入熱點領域(如CRM)，追逐共性需求，放棄個性需求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。對企業(yè)而言SAAS軟件的適配性普遍較差，需求得不到滿足應用價值就不高，所以付費意愿或續(xù)費意愿普遍不強。這是目前SAAS行業(yè)的困局。

為了解決SAAS產(chǎn)品的如上困局，目前行業(yè)內(nèi)有這么幾種嘗試：

1、SAAS+弱PAAS模式，基于現(xiàn)有SAAS，提供有限的自定義能力。稍微提高了一點適配性，但依然無法改變SAAS產(chǎn)品的內(nèi)置業(yè)務主線，無法滿足企業(yè)的創(chuàng)新型業(yè)務需要。

2、SAAS產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)向微服務架構(gòu)，按專業(yè)領域拆分為多個小應用。雖然整體架構(gòu)可以松耦合和可擴展，但數(shù)據(jù)和業(yè)務流程彼此隔離，同時拆分的應用越多，集成和部署運維就越復雜，對企業(yè)來說信息化建設始終無法形成整體效益。

3、參考傳統(tǒng)軟件包產(chǎn)品堆疊SAAS功能，通過參數(shù)開關來實現(xiàn)企業(yè)需求。但由于SAAS的部署特性，研發(fā)和集成測試周期和的成本急劇增加，產(chǎn)品越發(fā)臃腫復雜，企業(yè)部署成本也急劇增加。

小結(jié)：

當SaaS企業(yè)找準了市場目標，確立了正確的獲客方式，并且已經(jīng)打通線上、線下流程，此時只要產(chǎn)品足夠優(yōu)質(zhì)，獲客增長就是順理成章的事情。技術有望成為SaaS新的突破點，縱觀中國SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展，經(jīng)歷了爆發(fā)式增長、回落、回暖三個階段。近兩年來隨著中國企業(yè)信息化程度的提升，企業(yè)對SaaS服務的需求和付費意愿也都開始穩(wěn)步上升。可SaaS不同于傳統(tǒng)軟件，做的不是一錘子買賣，而是訂閱制。SaaS廠商若想持續(xù)發(fā)展，就需要讓客戶不斷的續(xù)費，才能保證自己的增長。企業(yè)規(guī)模已經(jīng)不是決定SaaS發(fā)展的必然條件，中小企業(yè)也能通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品留住客戶，和越來越多元化的發(fā)展來贏得資本市場的關注。被時代“甩掉”的SaaS，或許會伴隨著人工智能、大數(shù)據(jù)等技術的推動，產(chǎn)生新的突破點。