“從資本‘寵兒’到‘棄子‘不過就2年， 過山車式跌跌蕩蕩，時代饒過誰？”，某從業(yè)者在朋友圈吐露心聲。

“’無人‘技再炫，脫離零售本質啥也不是，無人零售關鍵在于如何低成本、高效率地滿足消費者‘多、快、好、省’的真實性需求”，從IBM辭職創(chuàng)立O2O閃送平臺愛鮮蜂再于2017年創(chuàng)立在樓下生鮮便利柜品牌的張贏，從其創(chuàng)業(yè)經歷中不難窺探出“無人零售”的發(fā)展史。

疫情期間，和去年同期相比在樓下單店概念下的業(yè)績增長了50%新客次周復購是45%，次周留存是24%，一些鮮奶預定、和餐飲公司合作的半成品菜項目的流水，出現了30%～50%增長。 而專注TO B賦能的哈哈零獸、美刻便利、簡24因社區(qū)封鎖、交通管制等客觀因素1-2月份業(yè)績有較大下滑，隨著疫情好轉，逐漸也恢復到年前水平，并獲得新增長。

多點Dmall的通道式自助購結算占比由疫情前的20%～30%上升到60%左右；火神山醫(yī)院里火速上線沒有服務員的“無人超市”；各大零售商也紛紛上線自提業(yè)務“無接觸服務”……疫情期間，無人零售刷滿了存在感。

2017年火熱高光，2018年競爭激烈，2019年資本考驗，不由發(fā)問：無人零售行業(yè)，倒下的企業(yè)是做錯了什么？活下來的又做到了什么？未來之路在哪里？

曇花一現的“無人”

2017年，馬云提出新零售概念、繽果盒子拿到巨額融資等微觀事件推波助瀾，讓整個零售的“無人”成為時代“寵兒”。無人零售這種用互聯網、數據手段為零售行業(yè)賦能的新業(yè)態(tài)，成為資本眼中的高頻、剛需、藍海市場并能有效打破互聯網用戶增長瓶頸。

以繽果盒子為代表的RFID派，以簡24無人便利店為代表的視覺識別派，以F5未來商店為代表的自動機械派，以在樓下為代表的無人貨柜派，以猩便利為代表的無人貨架派…...是無人業(yè)態(tài)中不同的商業(yè)載體。

“GOGO小超成為了國內第一個折戟沉沙的無人貨架項目，維持了四個月，員工連工資都沒拿到，隨后便出現了無人貨架的多米諾骨牌效應，一片狼藉”，聚焦提供智能貨柜的設備商哈哈零獸創(chuàng)始人樊偉說到。專注社區(qū)、CBD等高頻場景提供智能貨柜的在樓下創(chuàng)始人張贏認為，無人貨架是存在真實需求的，但履約成本、物流、貨品損壞率需要控制到合理范圍內。

“高成本的RFID標簽現在用的很少，技術已經實現電子標簽，但理想中的拿起既走的純無人便利店，面臨著單店技術成本過高、物流及供應鏈、偷盜防范等問題，在盈利能力方面?zhèn)涫茉嵅?/strong>“，在樓下張贏談到，所謂的將傳統(tǒng)夫妻便利店改造為”無人“，其實是偽概念，人家需要的是客流及供應鏈，不是自動收銀設備和客流監(jiān)測系統(tǒng)。

專注TO B提供智能貨柜和無人便利店軟硬套件解決方案的簡24創(chuàng)始人林捷說到，無人便利店關鍵問題是權衡技術和應用，無論哪種技術流派，降本增效是本質，超前復雜“無人”技術帶來的高成本是解決不了零售本質的問題，未來一定是“有人+無人“便利店。

梳理中國連鎖經營協(xié)會調查報告及訪談諸多無人零售領域玩家現狀，智能貨柜目前是無人零售形態(tài)存活及發(fā)展較好得商業(yè)載體，包括哈哈零獸、簡24、美刻便利等TO B的設備及解決方案提供商，友寶、在樓下等TO C的設備運營商的表現也均不錯。

據悉，在樓下是做生鮮便利柜的創(chuàng)業(yè)公司，占領社區(qū)進門50米，目前是這個賽道的第一名，在2019年4月前端整體盈利。目前集中在北京和上海健康快速擴張，北京400社區(qū)1600機臺，張贏和團隊計劃今年將北京的點位擴張至1000個。

專注二、三線城市社區(qū)投發(fā)智能無人零售貨柜的美科便利，據其創(chuàng)始人朱志勇稱，現已覆蓋河南、山東等約20多個城市，終端設備超過3000臺，疫情期間，客單價上漲近50%，SKU品類縮減約25%，只保留高頻日用品及防疫物資。

“我們并不需要把終端設備做的多炫麗，多吸人眼球，而是把成本降下來，把品類提上去，把服務做好就行”，哈哈零獸創(chuàng)始人樊偉在談到“無人”時說到。美刻便利創(chuàng)始人朱志勇也提到，炫麗的“無人”技術解決不了行業(yè)問題，僅僅是曇花一現。

經過資本洗禮和此次新冠肺炎疫情又重新梳理了一下無人零售發(fā)展趨勢和行業(yè)玩家，疫情雖說給無人零售帶來一個很好的窗口期和表現的機會，也證明了那些純粹還是在炫”無人”技、玩概念的玩家，得不到市場、資本、消費者的認可，結果無外乎就是死掉。

永恒不變的“零售”

2018年中國連鎖經營協(xié)會出版的《無人零售》一書中有這么一句話：切實滿足用戶真實需求，無人零售更多還是要落在選品、定價、促銷、供應鏈等門店運營能力和對消費者的精準把握上。“無人“從技術上給經營者提供了新的機會，而經營者也必須賦予“無人”零售的靈魂，二者結合，才能使無人實現其最大價值。

從2018年年初開始，果小美、猩便利、GOGO小超市、七只考拉、繽果盒子等明星企業(yè)就接連被曝虧損、裁員等消息，還有的已經倒閉。有媒體甚至稱，發(fā)生于2017年的第一代無人零售已死。

“無人零售風口過境，終于不再執(zhí)著于有人或無人，而是回歸零售的本質來思考——怎么樣更好的滿足消費者需求，提供更適合的服務，這也是風停之后在樓下仍然存活并發(fā)展不錯的秘訣”，在樓下張贏說到，作為數字化的無人零售企業(yè)，一定要建立起和用戶互動、收集反饋和調整的機制。每個月、每周、甚至每天調整各個店鋪的SKU、送貨時間、活動等等，發(fā)揮數字化零售的魅力、千店千面的魅力，做到盡可能讓用戶滿意。

針對市面流傳的一種說法：“無人”僅僅是為商家解決了人力成本，既從需求端看無人零售在疫情前其實是偽命題，恰恰是疫情才產生了這種無接觸式購物需求。哈哈零獸樊偉談到，“無人”和“有人“僅僅是手段工具而已，”無人“也是為了更高效率地滿足消費者需求，自動售貨機算是最初意義的”無人“，行業(yè)本身每年有200-300億規(guī)模，每年30-50%增長，需求本身存在，疫情只是加速器。

“未來無人貨柜是AI智能貨柜和傳統(tǒng)自動售貨機并存，長期來看，AI智能貨柜將占更大比例，更好滿足消費者多、快、好、省的需求“，哈哈零售樊偉和美刻便利朱志勇在這點上達成一致。

從AI零售柜的幾個關鍵指標，比如貨值（存儲商品價值）、SKU豐富度（商品品類）、成本，均優(yōu)于傳統(tǒng)售貨機。比如某款哈哈零獸的AI零售柜，銷售價4999元，而同等性能傳統(tǒng)售貨機售價高達10000元左右。

從技術成本、零售本質角度考慮，簡24創(chuàng)始人林捷更認可“無人+有人”便利店模式，也可以說是“少人”，未來3-5年便利店工作人員至少比現在少一半。就像現在100㎡的全家便利店，未來可能就1個人解決復雜高交互性工作，如熟食制作。

而無論是“有人“、”無人“或者”無人+有人“，最終還是取決于是否能低成本、高質量滿足消費者需求，滿足即時性、情感性訴求。

消費體驗這一綜合指標才是能夠吸引顧客成為粉絲的根本原因。無論是技術的進步，還是效率的提升，最終都要回歸到為顧客提供“多、快、好、省”的真實商品和服務上。這是零售的本質，也應該是零售人永恒的追求。

未來可期的無人零售

“疫情前后影響的周期大概是6個月，加上后續(xù)的6個月恢復觀察期，這6-12個月，給了社區(qū)零售一個很好的服務用戶時間窗口，特別是無人零售“，在樓下張贏談到，疫情期，海淀小區(qū)街道干部要求在樓下堅持補貨并有條件下提供防疫物品，很多小區(qū)主動要求在樓下進入布點，這也展示了無人零售在非接觸消費場景的存在感和社區(qū)接受度的普遍上升。

從未來市場空間角度看，無人化、數智化是趨勢。簡24創(chuàng)始人林捷認為，純“無人”的業(yè)態(tài)在未來5-10年內會占到整個零售板塊的10%左右，“無人+有人”則更多。美科便利朱志勇說到，無人零售每年約30-50%增長，零售行業(yè)每年8%增長，電商也不到30%。無人零售作為線下產業(yè)，很難每年十倍百倍增長，但依然是快速增長行業(yè)，未來必然會有更多玩家入場。

另外，據中國統(tǒng)計局公開數據顯示，隨著國民素質教育普及，愿意從事服務員、快遞員等底層工作的勞動力越來越少，已經出現“青黃不接”斷層。

永輝生活的生鮮智能柜、亞馬遜推出規(guī)模更大的無人日雜店Amazon Go、日本連鎖便利店羅森在日本開設首家無人商店等新一批零售巨頭的入場無人零售，也證明著無人零售領域新機遇的到來。

從經營角度考慮，面對可期的無人零售市場，過去跑馬圈地，所謂的搶占市場份額，最終落下的是“一地雞毛”，傷了自己，傷了投資者，更傷了消費者。諸多從業(yè)者多次公開表態(tài)，先跑通單店模型，做精細化運營，在終端密度、SKU、履約成本夠達到一定的水平后，增加區(qū)域密度，最后再做規(guī)模，才能實現規(guī)模效應和范圍經濟的最大化。

到底是TO C 還是TO B，既是做設備商還是運營商這個問題，哈哈零獸樊偉和美刻便利朱志勇認為，今后二者是共存，更多是一種合作內生關系，前期應該是TO C觸達終端消費者，了解真實需求，不斷升級迭代降低成本和增加效率，后期規(guī)?；l(fā)展的話，可考慮直營和加盟結合，轉型做TO B軟硬套件服務商。

對于如何降低成本、增加效率，實現真正的“開源節(jié)流”這個問題。在樓下張贏說到，無論是無人零售、有人零售還是整個零售行業(yè)，到最后拼的是企業(yè)數字化能力和創(chuàng)新，數字化會員、數字化商品、數字化渠道、數字化運營等建立數字閉環(huán)。

暢想未來，以人工智能、機器人、大數據應用等技術引領的，從上游供應商端開始的商品配送-倉庫管理-門店收貨-自助補貨-自助揀貨送貨等環(huán)節(jié)的全鏈路標準化以及無人或少人化運行，對于重塑零售價值鏈可能更具有顛覆性意義，會真正幫助零售業(yè)完成人力密集型向技術密集型的華麗轉身。

從市場新變化來看，“高傳染性的疫情讓人民更加注重商品的安全、可溯源，而安全健康這個點平時從業(yè)者容易忽略，在樓下從成立起就是一個全閉環(huán)，從上游產地到在樓下的冷鏈倉、冷鏈車、便利柜，全場可溯源”，在樓下張贏說到，到家服務需求更加強烈，在樓下2019年已和餓了嗎、美團等外賣平臺合作，實現商品從貨柜取出送到家。

“此次疫情雖然不會像SARS那樣造就阿里巴巴、京東這么體量的公司，但出現十幾家10-50億美金公司是沒有問題的”，智能貨柜日本平均23人/臺，美國約48人/臺，歐洲約100人/臺，中國平均2800人/臺?！爸袊壳凹s有50萬臺在運營設備，未來應該會有1000-2000萬臺，占到市場份額5%，即有50-100萬臺，平均每臺每天10單，500-1000萬單/天，即20-50億美金公司”，哈哈零售樊偉算了一筆賬。

“我對無人零售未來充滿信心，2020年無人零售情況在變好，尤其是疫情讓人們更加接受了非接觸式消費，慢慢認可其商品安全性“，簡24創(chuàng)始人林捷說到。從長遠來看，無人零售的技術性價比更高時，就能滲透到更多的傳統(tǒng)零售無法覆蓋的場景。無人零售就能真正滿足大眾即時性需求和近場零售，是對整個零售板塊很好的補充。

隨著”無人“內功的增長，零售“法則”更加得深諳，時代提供成長的“黑土地“，無人零售這個“早產兒“是時候長大了，我們有理由相信其能撐起一片天。

感謝以下企業(yè)及人士接受采訪，并為本文提供有價值的資料觀點（排名不分先后）：在樓下創(chuàng)始人兼CEO張贏、簡24創(chuàng)始人兼CEO林捷、哈哈零獸創(chuàng)始人兼CEO樊偉、美刻便利創(chuàng)始人兼CEO朱志勇