近日，《2023中國室內(nèi)高精度定位技術(shù)產(chǎn)業(yè)白皮書》的調(diào)研正在進行。

目前已經(jīng)參與白皮書調(diào)研的企業(yè)有：

深圳市紐瑞芯科技有限公司

深圳芯邦科技股份有限公司

深圳市可為信息技術(shù)有限公司

瑞馳博方（北京）科技有限公司

深圳華云時空技術(shù)有限公司

北京全跡科技有限公司

深圳滄穹科技有限公司

深圳市創(chuàng)互科技有限公司

上海方位角數(shù)據(jù)科技有限公司

成都四相致新科技有限公司

杭州微螢科技有限公司

深圳市天工測控技術(shù)有限公司

杭州品鉑科技有限公司

杭州優(yōu)智聯(lián)科技有限公司

北京瀚巍微電子技術(shù)有限公司

蘇州工業(yè)園區(qū)優(yōu)頻科技有限公司

乾位智通（深圳）技術(shù)有限公司

羅維智聯(lián)（北京）科技有限公司

杭州中芯微電子有限公司

成都精位科技有限公司

深圳核芯物聯(lián)科技有限公司

深圳暚光科技有限公司

合肥銘芯智能科技有限公司

安徽歐思微科技有限公司

北京智聯(lián)安科技有限公司

且浦電子（上海）有限公司

上海美迪索科電子科技有限公司

重慶甲蟲網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

蘇州尋息電子科技有限公司

芯百特微電子（無錫）有限公司

青島柯銳思德電子科技有限公司

南京藍思信息科技有限公司

無錫真源科技有限公司

江蘇藍策電子科技有限公司

懋特（上海）物聯(lián)網(wǎng)科技有限公司

上海極維信息科技有限公司

上海歐孚通信技術(shù)有限公司

深圳云里物里科技股份有限公司

嘉興太和信息技術(shù)有限公司

萊訊科技（天津）有限公司

北京凡星位航科技有限公司

浙江大學(xué)湖州研究院

威凱檢測技術(shù)有限公司

深圳市信馳達科技有限公司

北京麥釘艾特科技有限公司

鄭州聯(lián)睿電子科技有限公司

深圳乾坤物聯(lián)科技有限公司

云南明湖數(shù)據(jù)科技有限公司

深圳捷揚微電子有限公司

晶海微（上海） 半導(dǎo)體有限責(zé)任公司

深圳空循環(huán)科技有限公司

芯與物(上海)技術(shù)有限公司

感謝以上企業(yè)對于本白皮書的支持，歡迎更多高精度定位企業(yè)參與白皮書調(diào)研，聯(lián)系方式見文末。

定位軟件收不上費用，這在定位行業(yè)是一個很普遍的現(xiàn)象。

我們完全可以把這個范圍擴大至整個IoT行業(yè)，甚至更多的行業(yè)，軟件都很難收得上費用。

筆者最近調(diào)研的時候與很多企業(yè)都探討過這個話題，所以本文就定位行業(yè)的這個現(xiàn)象進行討論。

一套完整的定位系統(tǒng)，肯定是包括軟硬件的，但是在收費的時候，客戶就只認(rèn)可硬件的價值，難道是軟件不值錢嗎，或者說軟件投入少嗎？

答案顯然不是，軟件工程師的工資是出了名的高，在很多方案企業(yè)里面，都會有一個成熟龐大的軟件團隊。

那這背后邏輯是什么？

01、解釋這個現(xiàn)象的原因

第一個原因：軟件收費的“訂閱制”商業(yè)模式在中國還沒有被接受

這是一種社會大環(huán)境，國內(nèi)幾乎所有企業(yè)都更認(rèn)可硬件收費的事情，相比之下，歐美發(fā)達地區(qū)比較認(rèn)可“訂閱制”的收費模式，即硬件可以很低的價格，軟件與服務(wù)按年度每年收取一定的費用，比如UWB硬件產(chǎn)品，在國外的項目，根據(jù)基站、標(biāo)簽設(shè)備的不同，每個設(shè)備每年會收取幾美金到幾十美金的“l(fā)isence”費用。

第二個原因：是國內(nèi)決策層的因素

國內(nèi)市場還有一個國情是，在政府單位，國企、事業(yè)單位乃至很多私企中，決策都是實行“審批制”，甲方對于定位系統(tǒng)這些方案的使用會根據(jù)決策人的不同而差異很大，因而，在上定位系統(tǒng)的時候，就盡量一次性搞定。

第三個原因：甲方對于定位系統(tǒng)的價值并不清晰

就是很多甲方客戶，基于政策要求或者領(lǐng)導(dǎo)要求等決策因素，雖然上了定位系統(tǒng)，但是這套系統(tǒng)到底如何去用，具體能發(fā)揮大多的價值，其實并不清晰，在這樣的條件下，甲方自然而然的會選擇比較“短視”的一次性投入，讓企業(yè)的風(fēng)險更小。

02、探索如何破局

筆者也與很多行業(yè)朋友探討過這個話題：如何能夠讓軟件能收得上費用。

首先，是了解客戶愿意為什么樣的軟件收費

定位行業(yè)的一個行情是，標(biāo)準(zhǔn)化的軟件都很難收費，比較通用的玩法是幾萬塊一套軟件買斷，甚至很多項目標(biāo)準(zhǔn)化的軟件都是直接送。

標(biāo)準(zhǔn)化的軟件為啥難收費：

第一，就是行業(yè)內(nèi)卷，如果標(biāo)準(zhǔn)化的軟件很稀缺，市場上只有極少數(shù)玩家能做，那依然可以很吃香，但是標(biāo)準(zhǔn)化軟件能做的人太多了，幾乎稍微有點規(guī)模的定位企業(yè)都會有自己標(biāo)準(zhǔn)化的軟件系統(tǒng)。

第二，是功能同質(zhì)化，標(biāo)準(zhǔn)的定位軟件功能各家企業(yè)都大差不差，比如3D顯示、電子圍欄、 地圖導(dǎo)航等。

第三，就是標(biāo)準(zhǔn)化的軟件，因為是通用的產(chǎn)品，可以賣給所有的客戶群體，沒有讓甲方客戶感受到方案商為自己單獨付出的勞動。

甲方客戶愿意為什么樣的軟件付費呢？

第一，是定制化的軟件。這點很好理解，給甲方客戶單獨做定制化的開發(fā)，就會有看得到的“勞動投入”，其本質(zhì)也是一種外包，甲方客戶當(dāng)然就會為此付費，但是這個模式對于方案商來說，是不太劃算的，雖然養(yǎng)團隊是沒問題，但是效益并不高。

第二，是與公司業(yè)務(wù)有強結(jié)合度的軟件，甲方用了這套軟件之后是能夠降本增效的。

這是與很多行業(yè)朋友交流之后，總結(jié)的軟件平臺的另外一個出路，目前定位方案面臨的一個問題就是：很多用戶雖然上了定位系統(tǒng)，但是這些位置數(shù)據(jù)并沒有真正用起來。對公司來說屬于非必需品，即便是政策強推的一些場景，客戶雖然有一套定位系統(tǒng)，但往往是單獨運營的，并沒有與公司日常的經(jīng)營管理結(jié)合起來。

如何將“錦上添花”轉(zhuǎn)變?yōu)椤把┲兴吞俊?，這是定位軟件或者方案商商業(yè)化探索的重要方向。

因為只有當(dāng)定位數(shù)據(jù)融合到公司日常的業(yè)務(wù)流程里面去，幫助甲方客戶去降本增效，這樣的結(jié)果才是皆大歡喜的。

03、這給定位企業(yè)帶來哪些啟示？

軟件收費這個問題的關(guān)鍵總結(jié)起來就是：“投入產(chǎn)出比”與“服務(wù)”。

投入產(chǎn)出比或者說價值效益算的過來，甲方自然就會接受這個方案；有良好的服務(wù)體系，甲方客戶就會選擇與這個方案商合作。

那對于目前現(xiàn)在都屬于規(guī)模較小的定位企業(yè)來說，會不會強人所難？

筆者經(jīng)過多年的跟蹤，看到了定位方案商一個很明顯的變化，就是現(xiàn)在的定位方案商目前都有自己主攻的業(yè)務(wù)場景，這與早些年大家都是廣撒網(wǎng)的局面有很大的改變，之所以會有這個變化，主要是因為方案商都意識到了，要做好一個行業(yè)，就需要在這個行業(yè)里面去深耕，充分理解這個場景的業(yè)務(wù)需要，這是做行業(yè)市場的最寬的一條路。

應(yīng)對這樣的局面，首先就是產(chǎn)品線要豐富，除了定位產(chǎn)品線要完善之外，可能還要有其他更多產(chǎn)品線的集成能力，以聯(lián)睿科技為例：

聯(lián)?？萍荚赨WB產(chǎn)品線除了常規(guī)的UWB-TOA與TODA之外，還有UWB-Beacon、UWB單基站產(chǎn)品。

此外還有GNSS、藍牙Beacon等不同成本、不同適用場景的定位技術(shù)產(chǎn)品，定位產(chǎn)品線之外，公司也在拓展集成其他的IoT技術(shù)產(chǎn)品，，這樣在接項目的時候，才能更好地匹配客戶不同層級的需求。

其次，是軟件要往業(yè)務(wù)層面更進一步，聯(lián)?？萍寄壳俺俗龊枚ㄎ卉浖?，正在往客戶更底層的業(yè)務(wù)軟件方向走，這樣就可以增加公司與客戶之間的粘性。

在toB或者toG這些行業(yè)市場，市場環(huán)境對于上游的方案供應(yīng)商有了更新的要求。

對于用戶來說，只是將定位數(shù)據(jù)采集上來并不是最終目標(biāo)，更重要的是如何將這些數(shù)據(jù)用起來。

但事實上，很多甲方對于數(shù)字化系統(tǒng)能發(fā)揮什么樣的價值也沒有特別明白，或者只有一個模糊的概念，這個時候，就需要軟件方案商給出業(yè)務(wù)流程的建議，用這套定位系統(tǒng)，如何助力企業(yè)去經(jīng)營生產(chǎn)。

對于做行業(yè)應(yīng)用市場的方案商而言，會慢慢的往整體數(shù)字化解決方案的方案發(fā)展，并且會逐漸在細分市場與競品做區(qū)分。

比如有的往煤礦行業(yè)深耕、有的往化工廠方向發(fā)展、有的專攻物流、有的去做生產(chǎn)制造領(lǐng)域等等。

在我們最近的調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)相比于幾年前，做垂直行業(yè)的很多方案商規(guī)模在逐漸地擴大，頭部企業(yè)業(yè)績都基本做到了上億，而隨著產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展，這個方向涌現(xiàn)出一批上市公司也是完全有可能的。