導讀：2005年6月美國韋林公司宣布在上海成立大中華區(qū)業(yè)務總部；奚君武加盟斑馬公司，并出任斑馬技術公司大中華區(qū)執(zhí)行總裁；8月美國Intermec科技由王敏擔任中國區(qū)總經理，同時宣布調整中國市場戰(zhàn)略；10月神州數碼又與美國斑馬技術公司建立合作伙伴關系，成為其在中國的增值分銷商.
在2005國際自動識別技術展覽會這個行業(yè)盛會召開之際，韋林公司同期在上海召開了亞太區(qū)代理商大會，推出了具有Adaptus 5.0 影像技術的QC900條碼檢測儀等新產品；斑馬技術公司也推出了888-TT/DT桌面打印機、S4M 熱敏打印機新產品；Intermec科技更是推出了具有里程碑意義的將微機電（MEMS）納米技術引入到激光掃描的產品；訊寶公司不僅推出一系列新產品，還將RFID技術的應用經驗與大家分享。本刊記者對他們進行了更加深入的采訪。
斑馬神碼同馳騁
10月27日斑馬公司宣布與神州數碼公司建立合作關系，神州數碼將成為其在中國的增值分銷商，這是斑馬技術公司進軍快速增長的中國市場的又一重大舉措，也是斑馬技術公司“伙伴優(yōu)先計劃”渠道開發(fā)計劃在中國的一個里程碑。斑馬技術公司大中華區(qū)執(zhí)行總裁奚君武說：“發(fā)展合作伙伴數量不是目標，質量是最終要求，合作伙伴要能跟我們一起給客戶提供價值、創(chuàng)造價值、提供更好的服務。通過神州數碼也是要達到這個目標，最終為客戶服務，為合作伙伴服務。我們不希望代理商打亂戰(zhàn)，希望他們有錢賺?！?/FONT>
斑馬技術公司的產品線很長，為了跟上中國快速發(fā)展的市場，滿足中國用戶的需求，與合作伙伴一同成長是斑馬技術公司采用渠道策略（增值分銷）的主要原因。奚君武介紹，伙伴優(yōu)先計劃的目標是使市場延伸到最廣闊的范圍，給客戶提供最好的支持，保障合作伙伴的利益。把二級代理的發(fā)展納入正常的軌道，有目標地征集二級代理，增加伙伴類型，不光是零售商、小代理商搬箱子。給市場提供更加靈活營銷策略，更規(guī)范的進行市場管理，希望更多的獨立軟件供應商、系統(tǒng)集成商加入，更貼近客戶，給客戶帶來真正的價值。那些認同這種合作模式和管理模式；有各種資質的認證 ；能夠關注最終用戶 ；在業(yè)務上銷售有貢獻承諾的都可能成為斑馬技術公司的二級代理。他們會獲得斑馬技術公司的技術支持、培訓；增加銷售機會；享受折扣返點；共享市場營銷工具和演示設備?！袄梦覀冐S富的行業(yè)經驗，斑馬技術公司將努力為所有合作伙伴提供優(yōu)異的服務，快速響應客戶要求。同時，將領先的技術應用于本地供應鏈中，幫助中國企業(yè)實現更徹底的信息化?！?/FONT>
神州數碼是中國IT行業(yè)最大的分銷商，也是自動識別領域最大的分銷商，有成熟的渠道網絡，分銷網絡眾多，覆蓋面廣，更重要的是在資金、信譽、管理等方面可以給二級代理提供更好的服務。神州數碼副總裁姚武在接受采訪時說，神州數碼還是通過代理銷售給最終用戶，而不對最終用戶。以前的合作伙伴是混合型的，又代理又分銷，要讓他們調整，在調整過程中盡快定位。神州數碼在保證供貨的基礎上，要尋找新的行業(yè)合作伙伴，提供技術支持和售前支持。
在談到神州數碼今后的工作方向時，姚武表示，因為用戶的應用水平不斷提高，他們需要用有解決方案的產品解決應用問題，所以神州數碼和合作伙伴也不是傳統(tǒng)的買賣關系。要面向行業(yè)，尋找合作伙伴；提供行業(yè)解決方案，包括ERP；提供售前技術支持；做好服務和培訓以及市場推廣宣傳工作，提高增值服務的能力。
神州數碼的加盟對于斑馬公司在快速發(fā)展市場中實現自己的承諾以及實現業(yè)務快速增長非常重要。奚君武表示以渠道為中心是斑馬技術公司的策略，跟渠道捆綁在一起，在上海注冊獨資公司、建立物流倉庫、服務中心，目標都是服務于伙伴，大家同舟共濟。
HHP Adaptus Inside
美國韋林公司（HHP）上海辦事處開業(yè)4個多月，業(yè)務不斷增長，積極尋找新的應用行業(yè)和新的機會并開始關注北方市場，據悉很快會在北京建立辦事處。首席執(zhí)行官Kevin Jost先生說：“我們不光是銷售，包括生產、服務，要形成供應商網絡。我們希望亞太成為我們在全球的重要角色。在亞洲的不同地方，用戶需求也不一樣，這次在中國召開亞太代理商大會也是想聽取各地反饋的不同市場需求信息?！北敬卧谏虾Ｕ匍_亞太代理商大會美國韋林公司來了一隊VP人馬，更重要的目的是來介紹、推介、強化他們的Adaptus影像技術，帶來了具有最新Adaptus 5.0影像技術的新產品，詮釋他們Adaptus Inside的理想和目標。
韋林公司是一家醫(yī)療光學產品公司，在產品質量及科技上具有很大優(yōu)勢，其獨創(chuàng)的Adaptus影像技術是全球最先進的條碼閱讀技術。據介紹，Adaptus影像技術不僅可以閱讀幾乎所有常用的一維、二維條碼符號、OCR字符等，而且能直接用于攝取數碼影像。最新的Adaptus 5.0影像技術提供更加靈活的應用：讀取一維和二維條碼；自動徽章校驗；簽名捕獲；拍照；S/W現場升級；自定義數據曲線和圖像處理；固體結構－無移動部件，比激光技術更可靠；對掃描目標敏感，全方位掃描。適用于用戶現在以及未來的應用。
IT4200二維影像式掃描儀和無線版本的IT4230是根據從亞洲市場反饋的信息，率先結合最新Adaptus5.0影像技術平臺的設備，解碼軟件包括了在亞洲應用的特殊碼制。QC900條碼檢測儀是韋林公司一個比較通用的產品，集成的也是Adaptus5.0的掃描引擎，被稱為“引擎王”，只有小拇指大小，但在檢測質量上更加優(yōu)秀，更容易使用，符合ISO標準。它分硬件、軟件兩部分，在軟件里有7種語言，保證本地化的使用。接口也有很多種，電源也有很多制式。韋林公司CTO Mike Enhart先生非常自信的告訴記者：“我們目前的重要任務是做基本的技術改進，推廣Adaptus技術，能夠讀得精確，讀得快速，包括影像處理的算法的開發(fā)，能像Inter inside 一樣讓Adaptus Inside。技術應用的拓展則更多地要由我們各地的合作伙伴去拓展?！?/FONT>
Intermec蓄勢待發(fā)
距采訪中國區(qū)總經理王敏不到三個月的時間，還在調整中的Intermec科技公司中國公司，已經經歷了重要的起步，Intermec科技公司亞太區(qū)董事總經理Henri Juvanon先生在接受本刊記者采訪時重申和細化了Intermec中國的策略。他說，接下來，Intermec會在中國增加很多人員，主要集中在北京、上海、深圳。銷售模式主要是通過國內的合作伙伴一起把國外的應用案例應用到中國。在中國的投入還包括產品方面，包括納米掃描、成像技術的數據采集技術和RFID技術，盡快推出適合中國市場的產品與合作伙伴一起推廣。投資分為幾個階段，在增加的人員中，首先是以銷售為目的人員，如售前售后支持、市場和服務人員，第二階段才會是研發(fā)人員。
2006年對Intermec是非常重要的一年，Henri Juvanon先生介紹，Intermec在增加人員的同時，也會同步關注服務和解決方案，目前在上海的服務中心已經開通，會盡快增加人力完善功能。工作的重點還有一個就是幫助Intermec中國迅速提高品牌知名度，提高市場拓展能力，幫助銷售拓展市場。用認真的態(tài)度，向市場學習，了解市場需要什么樣產品、解決方案和服務，構建和當地合作伙伴的關系一起把工作做好。明確的渠道政策會在近期召開，明年1月開始執(zhí)行。渠道建設的總體方向沒有變化，尊重現有的合作伙伴，適合分銷的產品會和渠道整體來做市場，選擇不同的兩類合作伙伴。
在談到如何處理與競爭對手的關系時，Henri Juvanon先生透露，Intermec總部很快會在產品系列上進行調整，停掉無線網絡產品，全面采用Cisco公司的無線技術作為今后移動計算終端使用的下一代無線平臺，而在自動識別和物流應用上加大研發(fā)力度，不久就會有新的市場和銷售計劃出來。
10月24日，Intermec科技公司還宣布首次將微機電（MEMS）納米技術引入到用于供應鏈管理領域的激光掃描產品中，從而實現了業(yè)界20年來在激光數據采集方面的首次重要變革。其目的也是了解了市場需求后彌補自己的產品線。Intermec全球OEM產品銷售總監(jiān)Warren Rainer先生介紹，納米技術很普遍，是人類歷史上的里程碑，Intermec花了7年的時間將其用到掃描上，在相當長的時間會具有獨特的領先地位。納米技術仍然是掃描技術，是用不同的技術實現條碼掃描的功能，在速度、性能上有很大提高，打破了掃描引擎技術壟斷，給客戶更多的選擇。給市場帶來的活力就是在性能上有很大的提升，讓客戶能夠降低成本，提高可靠性和穩(wěn)定性，提高效率。掃描引擎是掃描儀最核心的零部件，Intermec以前OEM別人的技術，從成本控制到技術的掌握都有障礙，現在有了自己的核心技術，又可以轉化到自己可以銷售的產品上來，是產品上很大的一個飛躍。目前技術已經完成，正在分步驟轉化在自己的產品里，在全球發(fā)貨，將來還可以OEM到別人的產品里。
技術只是提供服務和可能，重要的是要和合作伙伴一起去研究適合客戶的應用，所以Intermec還有很長的路要走。
訊寶屢推新品推廣RFID不遺余力
10月31日美國訊寶科技公司宣布為MC3000系列移動計算機配置Microsoft Windows CE 5.0及802.11b/g/a WLAN連接和增強音頻等更多功能，推出一種帶手柄的新式外形配置。11月28日又宣布推出兩款最新條碼掃描儀——面向全球市場的LS4208以及專為亞太以及中國市場所設計的LS9203。同時，為配合這兩款新產品的推出，訊寶公司將面向全球特別是中國客戶，提供快速響應的“一天快速更換服務”，所有購買這兩款產品的客戶都將享受到這種服務。這是繼訊寶去年8月在上海開設在華授權客戶服務中心后，不斷提高及完善其客戶服務的進一步舉措，以更好地滿足全球及中國客戶對于訊寶公司產品和服務的需求。
在新技術推廣方面訊寶科技更是不遺余力。2005第十二屆國際自動識別技術展覽會上，訊寶科技在102平方米的最大展臺上展示訊寶科技的技術、產品和解決方案。展覽期間，訊寶科技公司資深技術經理、負責訊寶公司在大中華區(qū)的項目及技術咨詢的朱肇俊先生與業(yè)內人士分享了訊寶科技30年來創(chuàng)新的技術、公司的發(fā)展構想、RFID市場形勢、訊寶科技對RFID的承諾、RFID的標準問題以及關于RFID現狀的一些思考和展望。關于RFID機場項目的情況朱肇俊接受了本刊記者的專訪。
朱肇俊介紹，真正RFID在機場的應用主要是亞洲的機場，歐洲還沒有一個機場實施RFID的技術。目前拉斯維加斯機場和香港國際機場已經使用了訊寶公司的RFID技術，最近，韓亞航空也選用了訊寶公司的RFID技術。目前在中國的首都國際機場RFID應用試點已基本完成。拉斯維加斯的機場是第一個應用RFID技術的機場，所以無形之中，標簽成為最貴的成本。但是這個機場做過自己的分析之后，對訊寶說，訊寶科技一年幫他們省下了一千萬到兩千萬美金。使用RFID，第一，減少了工作時間，不需要無謂地加班，從整個營運過程來說，人工的開支不斷減少。第二，誤送或者遲到的現象也減少了，賠償的經費降低了。第三，有了特殊的IT服務，機場會有更好的技術提供給航空公司。
他還談到機場使用RFID帶來的好處。機場進出旅客很多，機場的輸送帶系統(tǒng)如果出了差錯，會造成機場大批物品堆積如山?，F有條碼給機場帶來的最高讀取率只能達到80％，這是一個巔峰的數據，也是條碼的一個瓶頸。而RFID如果正常運行，差不多最差的時候也可以達到93％。就是說100件行李在輸送帶上通過的時候，采用條碼讀取，會有20件要拿下來進行特殊處理，現在用了RFID，最多只可能有7個行李要重新分揀。在北京機場測試的數據讀取率是98.3％。這就是機場現在廣泛推廣RFID的效果。從另外一個角度看，越來越多的國家現在考慮在護照中嵌入RFID。這樣旅客的行李標簽，可以跟護照上的信息直接進行交流，就是可以把護照上所有的信息，直接寫入，這是機場需要推動的第二步應用。相信在未來幾年中，這個信息會比較快地推廣。美國走得比較快，因為考慮到本土安全的問題。所以未來兩年很可能會發(fā)現美國人的護照上面有RFID。
朱肇俊還透露目前訊寶公司也在和中國的其他機場探討推廣RFID技術的應用，目前只是在溝通層面。相信兩年到三年的時間，北京、上海等城市大機場，會有RFID的項目。有可能是訊寶參與，也可能是其他公司參與。訊寶總部希望看到中國三大機場全部使用訊寶的RFID解決方案。
這些國外的“大象”不管他們應用怎樣的先進技術，推出如何多的產品，要想推廣在中國各行業(yè)的應用都離不開中國本土合作伙伴的支持，他們也無一不提到并非常重視與本土合作伙伴的關系。這些“大象”的大舉進入或許會給剛剛具有雛形的中國的自動識別產業(yè)帶來變革，這種變革將預示著新的競爭環(huán)境的形成，經營模式和贏利模式的調整將是擺在本土企業(yè)生存面前新的挑戰(zhàn)?！敖璐龊！?無疑是一把“雙刃劍”，一方面借助“大象”名牌的知名度打出自己的資源品牌，一方面向“大象”學習，在服務和管理上不斷修煉自身素質，完成“破繭化蝶”的蛻變過程，邁上新臺階，迎接隨之而來——“蝴蝶”與“大象”共舞的更大挑戰(zhàn)。
“蝴蝶”與“大象”共舞在所難免，這種局面將會搭建一個新的競爭平臺。企業(yè)間的合縱連橫、閃展騰挪會把產業(yè)帶到更大范圍和更高層次的競爭平臺上，而身處旋渦中能生存下來的本土企業(yè)也會水漲船高、脫胎換骨。在良性、公平的競爭中，資源會流向更有效的地方，逐漸形成產業(yè)集群，蛋糕將不斷被做大、做出名氣、做出品牌。來自“大象”的壓力和影響，將會加速“蝴蝶”的蛻變和發(fā)展。走“深加工”、“差異化”的道路也許是本土企業(yè)和產業(yè)發(fā)展的必然選擇，企業(yè)要創(chuàng)出自己的品牌，內在素質的同步跟進更為重要，在企業(yè)管理、人才引進等方面都要“深加工”’、“差異化”，這才是長久之道?！捌评O化蝶”后與“大象”共舞，并不是每一個企業(yè)都有這樣的“福份”。專注的拚命的去發(fā)展去競爭才能活著，才有可能不“被大象踩死”。那么每個人在生命危急的關頭都能發(fā)揮出巨大的潛力，每個企業(yè)在生存的關鍵時刻也同樣能夠“破釜沉舟”，我們希望中國自動識別企業(yè)能夠在“與大象共舞”中取得成功。
