“Symbol”這個名字，自動識別行業(yè)是無人不知、無人不曉的，基本上使用條碼掃描器的用戶，即使不是用的這個品牌，肯定也都知道這個品牌。就是這樣一個品牌，一個企業(yè)，2007年1月10日，摩托羅拉宣布完成對它的收購，前美國訊寶科技公司正式更名為摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務(wù)。來自各方面的分析師都認(rèn)為，此舉將加速摩托羅拉在企業(yè)市場上的發(fā)展。那么此舉又將給前訊寶科技公司帶來怎樣的發(fā)展機遇？原有業(yè)務(wù)模式和經(jīng)營模式將會發(fā)生什么變革？特別是其已經(jīng)投資了二十幾年的中國市場將會發(fā)生什么樣的變革？中國眾多合作伙伴的利益是否會受到影響？近日，本刊執(zhí)行主編與摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務(wù)北亞區(qū)總裁黎修樹先生又進行了更加深入的交流。  

　譚雪清：前訊寶科技公司已經(jīng)正式更名為摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務(wù)，請您簡單梳理一下前訊寶科技30多年的發(fā)展脈絡(luò)和在中國20多年的發(fā)展情況。 

　　黎修樹：原美國訊寶科技公司成立于1975年，總部設(shè)在美國紐約。最初產(chǎn)品以激光掃描器為主，從零售行業(yè)起家。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品逐步擴充，涉及到移動數(shù)據(jù)終端、無線基礎(chǔ)架構(gòu)、RFID等等，產(chǎn)品線拓展的同時，前訊寶也將其在零售行業(yè)的成功經(jīng)驗帶到了制造業(yè)、交通運輸和物流、政府、醫(yī)療等行業(yè)。30多年的發(fā)展過程中，前訊寶科技將自己定位為企業(yè)解決方案提供商，為客戶提供的產(chǎn)品和解決方案能夠?qū)崟r采集、移動和管理不同業(yè)務(wù)端之間的信息。目前在世界范圍內(nèi)，擁有92家辦事處，在60多個國家擁有銷售和支持系統(tǒng)，擁有近1000項專利。在全球擁有近10,000家合作伙伴，75%的收入來自渠道。 

　　前訊寶科技公司1995年進入中國市場，目前擁有160多家合作伙伴，100％的收入都來自渠道合作伙伴。在北京、上海、深圳、香港及臺北設(shè)有辦事處，在南京、沈陽、蘇州、成都等城市設(shè)有銷售聯(lián)絡(luò)人員。近兩三年，前訊寶科技公司發(fā)生了飛躍式的發(fā)展，在中國的業(yè)務(wù)增長率居全球之首，營業(yè)額居亞太地區(qū)之首，并將企業(yè)移動解決方案和產(chǎn)品推廣到了中國的零售業(yè)、制造業(yè)、物流與運輸行業(yè)、政府和醫(yī)療教育行業(yè)等領(lǐng)域，產(chǎn)品和解決方案日益受到中國廣大用戶的青睞。 

　　譚雪清：從收購看回去，您認(rèn)為前訊寶科技的成功秘訣在哪里？在中國的成功表現(xiàn)在哪里？有什么經(jīng)驗？您怎樣看待在中國的發(fā)展和成績？ 

　　黎修樹：我們成功的秘訣首先是我們擁有完善的全系列產(chǎn)品和數(shù)量最多的專利。除了無線基礎(chǔ)架構(gòu)產(chǎn)品線在全球相關(guān)市場的占有率排名第二，其他產(chǎn)品線都擁有全球第一的占有率。我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常卓越，同時還擁有數(shù)量眾多的解決方案。 

　　在我加入公司后，對公司的技術(shù)和管理很敬重，但還有一點不滿足的就是生意還是太小了，30年、20年的公司發(fā)展歷程, 應(yīng)該可以做的很大。我認(rèn)為主要原因是沒有讓我們的合作伙伴充分利用公司的資源，擴大行業(yè)，提高工作效率、生產(chǎn)效率。公司產(chǎn)品特別好，在行業(yè)中也很受尊重。在中國，我們要把整個市場的餅做大，這是我的責(zé)任。怎樣把餅做大呢？首先是產(chǎn)品方面，我們要做適合用戶的產(chǎn)品。其次，重視市場，要讓客戶知道我們能解決什么問題。第三，以前我們是只賣硬件，現(xiàn)在我們是賣解決方案。這有兩個好處：利潤會增加，與客戶的關(guān)系會長久。不斷為客戶提供優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)，幫助客戶解決問題。這也是我們總部的策略，我們中國區(qū)的業(yè)務(wù)做得很好。我希望整個產(chǎn)業(yè)能更快地發(fā)展起來。 

　　盡管存在一些問題，中國的業(yè)務(wù)增長是很快、很成功的。成功的經(jīng)驗應(yīng)該有幾條：首先，公司員工的士氣很高，勤奮、工作努力、與客戶的溝通順暢，覺得這個公司有前途，公司管理層會關(guān)心他。員工都很有信心，這是非常重要的。第二，產(chǎn)品適合市場需求，產(chǎn)品一定要本地化，一定要有適合本地的解決方案。第三，就是合作伙伴，贏得他們的信任，幫助他們賺錢。要有培訓(xùn)合作伙伴、代理商的意識，特別是在解決方案方面。 

　　譚雪清：前訊寶科技的優(yōu)勢吸引和打動了摩托羅拉，此次收購給前訊寶帶來的發(fā)展空間在哪里？從大中華區(qū)2007合作伙伴大會上，我已經(jīng)了解了渠道方面的格局，您有什么信心呢？ 

　　黎修樹：摩托羅拉在全球有三大事業(yè)部：移動終端事業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)及企業(yè)通訊事業(yè)部及寬帶聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部。摩托羅拉今后要進一步發(fā)展，就一定要深入經(jīng)營諸如醫(yī)療、制造業(yè)、物流等垂直行業(yè)解決方案，那行業(yè)解決方案是什么呢？是企業(yè)移動解決方案。前訊寶科技大約擁有1000項技術(shù)專利，支持1萬多個渠道合作商，很多國際知名企業(yè)都是我們的客戶，摩托羅拉看中了前訊寶在大型零售業(yè)和企業(yè)移動市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，因為這些國際知名的客戶讓摩托羅拉在手機市場以外找到了新的市場突破點。前訊寶擁有全線產(chǎn)品，今后，移動計算技術(shù)終于可以與無線射頻識別和無線通信等技術(shù)集成在一起了。摩托羅拉多年來一直希望能夠進入RFID市場，收購了前訊寶，摩托羅拉就成為集成RFID便攜式掃描器的最大廠商。未來摩托羅拉的無線接入系統(tǒng)、產(chǎn)品與前訊寶的產(chǎn)品相融合，這種優(yōu)勢互補必將取得巨大的協(xié)同效應(yīng)。此外，摩托羅拉所具備的成熟的制造業(yè)經(jīng)驗也可促使前訊寶相關(guān)部門的利潤率獲得提升。 

　　譚雪清：據(jù)說，您加入前訊寶以前，前訊寶有很多產(chǎn)品在中國市場上銷售，在您的領(lǐng)導(dǎo)下，在中國市場上出售的產(chǎn)品逐漸被精減，您是怎么考慮？這樣做有什么優(yōu)勢？怎么與摩托羅拉的產(chǎn)品整合？ 

　　黎修樹：幾年前我剛加入前訊寶的時候，我們的產(chǎn)品目錄上有七八十種產(chǎn)品，產(chǎn)品太多，而且價格太貴。我用幾個月時間與合作伙伴溝通，看哪些產(chǎn)品好賣，哪些產(chǎn)品有需求又沒有貨，再分析整體銷售數(shù)據(jù)。三、四個月后我就很清楚地了解到，七八十種產(chǎn)品當(dāng)中有十到十二種是客戶最有需求的，我們就決定只賣這十來種產(chǎn)品。我很用心的學(xué)習(xí)、研究這個市場，了解到底我們客戶對前訊寶的產(chǎn)品有什么意見，為什么做不大。和我們競爭對手比，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里？他們產(chǎn)品的好處在哪里？怎么把業(yè)務(wù)做得更好？總部對我們也很支持，派了一個市場專家來調(diào)查分析，對代理商進行調(diào)查，在此基礎(chǔ)上又推出了幾款針對亞太區(qū)特別是中國市場的產(chǎn)品，如MC1000，后來證實這些產(chǎn)品不僅在中國市場很成功，在全球市場也很成功。 

　　今后摩托羅拉相應(yīng)的產(chǎn)品也會進來，但會很慎重；目前掃描器和RFID產(chǎn)品在2、3年內(nèi)還會繼續(xù)用訊寶這個品牌，因為這個品牌在相關(guān)領(lǐng)域太出名了。今后我們還將根據(jù)來自客戶和合作伙伴的反饋，不斷推出新的產(chǎn)品，最大程度上滿足市場的要求。 

　　譚雪清：摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務(wù)渠道建設(shè)新格局，我已經(jīng)從中華區(qū)2007合作伙伴大會上了解很多了，請您談?wù)劇扒谰ⅰ庇媱澋氖斋@和感想。原訊寶科技最近幾年在應(yīng)用推廣方面做了很多卓有成效的工作，有什么感想？  

　　黎修樹：渠道的工作永遠(yuǎn)做不完。管理渠道是相對具有挑戰(zhàn)性的事情，培訓(xùn)也需要很多精力。就產(chǎn)品來說，即使不用培訓(xùn)合作伙伴也都會有所了解，但解決方案這方面就很不一樣，需要我們要加大培訓(xùn)的力度。在市場運作方面我們也計劃對合作伙伴加強培訓(xùn)，告訴合作伙伴怎樣宣傳自己，擴大知名度，做市場方面的工作。在價格方面，我們要強化管理。另外，我們的電話營銷團隊也會給合作伙伴帶來一些客戶機會。 

　　我們在各個行業(yè)擁有了很多的ISV。但在比如油田、煤礦、港口、機場管理等新的領(lǐng)域和行業(yè)，我們計劃還要投資和加強培訓(xùn)。與伙伴共贏，第一是要創(chuàng)新。第二是要保護合作伙伴的投資，這樣他們才會保護你的市場。 

　　在眾多合作伙伴的共同努力下，摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務(wù)大中華區(qū)的業(yè)務(wù)增長成為了全球各地區(qū)之首，并推動了企業(yè)移動在這一市場的快速發(fā)展。今后我們與合作伙伴不僅要永續(xù)共贏，還要與合作伙伴一起快速成長，全新的未來從這里開始。 


　　前訊寶1995年開始在北京設(shè)立辦事處伊始，在中國并沒有大規(guī)模的投資。中國地區(qū)的業(yè)務(wù)只是隸屬于新加坡亞太總部的一部分。但是在黎修樹執(zhí)掌北亞大印之后的短短兩三年時間里，中國總部的業(yè)績就實現(xiàn)了跳躍式的發(fā)展，現(xiàn)在，中國地區(qū)的增長速度位踞全球首位，員工人數(shù)增長速度比其他地區(qū)都快。產(chǎn)品和解決方案開始進入一些大型企事業(yè)單位，包括中國郵政、中國煙草、福利彩票、香港機場、首都機場、海爾、武鋼、長虹、華為、聯(lián)華、華聯(lián)、北京協(xié)和醫(yī)院、杭州邵逸夫醫(yī)院等。 

　　在黎修樹的眼里，目前的成就還未達(dá)到開花結(jié)果的階段，還存在著不少問題，比如發(fā)展速度還不夠快的問題、一些產(chǎn)品許可證的問題、針對中國市場的產(chǎn)品種類不多的問題，等等。接下來他的主要任務(wù)，就是要多培訓(xùn)代理商，尤其是中小型代理商，讓他們快速成長，以及讓產(chǎn)品本地化的目標(biāo)一步一步走向現(xiàn)實。 

　　就在前訊寶在中國市場花蕾初長成的時候，被摩托羅拉收購成為了摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務(wù)。未來給合作伙伴、用戶帶來的將是什么呢？從品牌的角度的考慮，“Symbol——The Enterprise Mobility Company”是前訊寶企業(yè)和企業(yè)品牌的內(nèi)涵，更名為“摩托羅拉企業(yè)移動業(yè)務(wù)”在整合了摩托羅拉的產(chǎn)品和品牌資源的同時，不也恰恰使服務(wù)內(nèi)涵更加真切嗎？品牌的核心價值是通過品牌的內(nèi)涵去鑄造的?！澳ν辛_拉企業(yè)移動業(yè)務(wù)”賦予了“Symbol”品牌新的獨特的內(nèi)涵，又能重新塑造和提升品牌形象，還可以聚焦目標(biāo)客戶，讓企業(yè)移動的理念更加深入人心，讓企業(yè)移動業(yè)務(wù)成長更快，完成摩托羅拉打開企業(yè)級市場拓展的夙愿。就像黎修樹所說“全新的未來從這里開始?！?nbsp;


后記 

　　兩年前第一次見黎總時，還有很大的距離感，但他特有的不太標(biāo)準(zhǔn)的普通話表達(dá)方式很快拉近了我們的距離，聽說有些員工和合作伙伴叫他“黎叔”，我第二次見他的時候，就也叫他“黎叔”了。他很喜歡大家這樣稱呼他，他說這樣我們大家就很親近了。 

　　有媒體記者說黎叔是高管“常青樹”，跟黎叔談話、聊天絲毫沒有年齡的障礙，黎叔看上去總是精力充沛。當(dāng)我問他“什么樣的工作讓您覺得最有激情？”的時候，他回答：“第一有挑戰(zhàn)，第二要能夠成長起來的。”黎叔告訴我，他在海南島長大，住在鄉(xiāng)下，那里天天看到的都是菜和花長起來，特別美。他喜歡看它們長大開花。 

　　“激情”是最常掛在黎叔嘴邊的一個詞。黎叔告訴了我一個秘密，“我每一次面試，先要看應(yīng)聘者有沒有激情?！?nbsp;

　　不久前在珠海合作伙伴大會上黎叔極具挑戰(zhàn)和激情的表演感染了到會的每一個人。會議當(dāng)天黎叔是騎著哈雷摩托從會場最后沖上講臺精彩亮相的，前一天彩排練習(xí)時才知道黎叔騎摩托是剛學(xué)的。很不簡單——啟動、沖刺、上坡、拐彎、停止，在很短的距離內(nèi)完成。當(dāng)時很快在我腦海里出現(xiàn)的是我學(xué)騎自行車的經(jīng)歷，可見學(xué)騎摩托對黎叔來說是一個多么大的挑戰(zhàn)。所以在他成功駕御摩托之后，就有了我和黎叔的300秒對話。 

　　更讓與會者受感染的表演的是黎叔晚會時再現(xiàn)貓王的表演。我終于相信了一個傳言：“前訊寶的一個競爭者，他跟老板說，‘我們公司只有一個條件之下，有機會在中國長大?！鞘裁礂l件呢？‘等到黎修樹退休以后?！辈贿^我問過黎叔什么時候想退休？他說還沒想過！